前几天，跟以前的一个老部下，某饲料公司的销售部丁经理进行电话沟通，从他那里了解到他现在的状态是既异常兴奋又高度紧张。异常兴奋来源于目前市场已进进旺季，消费需求旺盛，销量呈钢性增长，提成和奖金没有少拿；高度紧张来源于很多竞争对手都虎视眈眈的盯着他的主要客户，生意还没有开始做，对手或者宴客户吃饭，或者高层专程造访，或者邀请至竞争对手厂家参观考察，或者以更优惠的政策利诱，手段和方法五花八门，确实难以招架。

　　为什么这个时候很多厂家都将新客户的开发作为销售重点？原因很简单：接近年底，对于很多厂家来讲，又到了一个新客户的开发黄金期。这个时期厂家开发新客户相对开发投进本钱较低，而开发成功概率特别高。由于任何厂家都明白假如错过了这个时期，新客户的开发乏力，将会严重影响厂家第二年市场份额的提升和销售目标的达成。

　　为什么年底是新客户开发黄金期？

　　客户与原有厂家签订的合同接近到期或者已经到期。销售职员平时在造访和开发新客户时，经常会被目标客户以“与现有厂家已经签订了合同，没有办法再接收新厂家，等合同到期时，你再来找我”。客户与厂家签订了合同，客户不会轻易接受新厂家的原因主要有：一是原厂家作了承诺，有专销奖或者其他奖项，客户若接受新的厂家，可能专销奖没有了，客户利益将受到损失；二是原厂家给客户设立了目标销量，达成了可能有年终销量奖或者年终返利，而客户本身的销量有限，客户若再代理另外的厂家产品销售，都将分散部分资金和精力，会影响原厂家所下达销量目标的完成，那么客户可能拿不到或者不能完全拿到原厂家给客户设定的目标奖励。在客户与原厂家保持着合同关系时往开发他，客户肯定有顾虑。而在客户与原厂家合同即将或者已经到期的时候往造访和开发他，客户与原厂家没有了太多的利害关系，相对谈判气围会轻松点，成功的机率较高。

　　客户正盘算着第二年的经营计划。接近年底，客户一般也会反省自己，不断回顾和总结自己生意上的得失：现有的厂家到底给自己带来了什么？投进了多少？回报了多少？还有哪些题目与不足等等。可能他们也在思考和捉摸着第二年的经营计划：选择什么样的合作厂家？投进多少资金？重点开发哪些市场？招聘多少职员等等。

　　假如厂家选择这个时候前往，不断的探询客户的需求，并以顾问的方式帮助客户分析他目前存在的题目与发展机会，把握时机，推介厂家及厂家的主要产品，夸大厂家及厂家的产品能针对他的这些题目提供系统的解决方案。在客户潜意识里有需求时，往说明客户，与客户能产生共叫的点多一些，相对开发的成功率要高些。

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