方法三：客户年会上做文章

　　年底，将核心客户和优秀客户集中邀请到厂家所在地召开客户年会。会议聘请专家教授或者资深人士就当前客户对厂家抱怨最多或者顾虑最大的题目进行专题讲座，从理论或者外部环境的变化角度来消除客户顾虑，以提升客户经营意识及改变对厂家的看法。会议期间分小组开展研讨会，每小组指派一名厂家有影响力和有威看的人（销售部部长、营销副总、总经理等）作为会议主持人，主持人引导客户就厂家的产品、职员、政策、销售、服务等在销售过程中存在的题目、困惑和想法真实正确的表达出来，每小组指派一名记录员将客户提出的题目和意见全部记录和收集起来，然后汇总、整理，并对这些题目根据紧急性和重要性分类，并列出时间进度表和落实部分和责任人。在会议结束时，利用1-2小时的时间，对客户提出的题目进行总结和答复，告诉客户解决方法和解决时间。会议期间向客户先容厂家新的商务政策。同时对上年度的优秀客户进行表彰和奖励，并与客户签订下年度的销售合同。

　　不给竞争对手任何机会。一旦竞争对手盯上了你的客户，特别是客户有所心动时，假如是强势品牌厂家销售代表应该很强硬的告诉客户：不能接受新的厂家，假如引进其他厂家，厂家将取消客户的专销奖或者独家经销权或者资金垫底等政策。然客户还是一意孤行的话，厂家可以采取适度的手段如书面警告、物色新的意向客户、取消某些政策、收缩资金等；假如是弱势品牌厂家，销售员发现竞争厂家有将对自己客户下手的苗头，马上以书面形式向厂家领导汇报并申请重磅目标销量促销，抢在竞争对手的前面，对客户进行重磅目标销量优惠促销活动，增加客户库存或者资金占有率等。一旦客户有所心动，厂家销售员甚至销售主管应该站在客户的态度与角度，帮助客户分析他目前的处境和状况，说服客户这个竞争厂家的产品或者价格或者销售政策等不适合他，打消客户再接受另外厂家的动机。

　　厂家如何在客户开发黄金期开发更多的新客户？

　　第一步：达成共叫

　　厂家要在接近年底客户开发的黄金期，收获更多的新客户，首先销售团队所有成员包括销售主管、销售员就此时是开发新客户最佳时机及新客户对于销量增长、网络格式、市场可持续发展等方面的战略意义和重要性方面达成共叫。厂家可以召集所有的销售经理和销售员选择在10月份召开一次新客户开发研讨专题会，研讨的内容包括公司近3年客户开发、流失及销量分析、新客户开发的重要性、新客户开发的最佳时机、新客户开发存在题目等等，其目的在于使销售团队所有成员熟悉新客户开发的重要性及紧迫性，认同此时是新客户开发的最佳时机。

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