医药保健品市场成就了一个又一个营销神话，很多企业都是凭借一套行之有效的模式成就市场霸业，而对于刚起步的中小企业，如何发展？差异化的竞争方式被以为是最好的方式，只要你能够成功区别对手，你的胜算就多一些。GMU

　　2004年，我所服务的一家医药公司，采用一种新型的营销模式——电话营销，却用较低的本钱，取得了较好的成绩。电话营销固然不是最新的销售方式，但作为一种行之有效的方法，它具有投进小，产出高的特点。只要运作规范，方法得当，一样可以大有作为。GMU

　　对于每一个患者，经过多年的治疗，一定有一些怨言，有一些题目，我们采用远程电话沟通，最后产生销售，这就需要有一整套的沟通方法和技巧。通过运用这些方法和技巧，达到沟通的目的，在沟通的过程中，总结了一些沟通的原则，通过这些原则的使用，进步销售，达成目标。GMU

　　电话沟通，本身是无法与患者见面，虚拟了一个服务网，如何取得患者的信任，是营销成败的关键。我们所采用的七种方法，有效的对患者进行掌控，产生了良好的效果。GMU

　　一、放鹞子GMU

　　这是针对反应平淡的患者采用的方法，不能放弃跟踪是原则。由于这类患者还没有引起他们的爱好点，在沟通的过程中没有发现。放鹞子就是一种很好的方法。什么是放鹞子呢？首先就是要做好长期跟踪的预备，同时，要把握一个度，追的太紧，患者易产生极端，甚至不采取我们的治疗了，这就有可能流失；假如追的太松，假如其它厂家参与，也有可能流失。因此，这个过程就像放鹞子，拉的太紧，它飞不高；线放的太长，收线就慢。因此，要适度跟踪患者。GMU

　　二、换位GMU

　　换位有两层意思，一是与患者换位，要站在对方的态度考虑题目，设身处地的为患者考虑，进而把握患者的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的态度，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，捉住要点。二是职员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，假如发现患者不能下定决心购买，就可以借助专家的气力，由于专家具有一定的权威性，让专家给患者沟通一次，促使其产生信任，下定决心进行治疗。GMU

　　三、表与里GMU

　　表与里就是学会由表及里，从表面现象看到内在实质，学会分析题目，找出患者真正关心的内在题目。多问几个为什么，不能被表面现象所迷惑，找到患者真正的需求，满足他们的需求，实际也就达到了我们的目的。GMU

　　四、留想头GMU

　　在沟通的过程中，假如出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些患者不感爱好的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方，你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧！这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与患者的联系不会中断。GMU

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