无论是国药会、蒙交会还是那些中小规模的药交会，看上往都是人头攒动，风风光光。但实际情况却是：以往那种是个产品就能招到经销商，而且动辙上千万元的招贸易绩已不复存在，很多招商企业经常空手而回，或者仅是区区几十万元的招商成果，而且被不法分子骗走数万元招商款的事也偶有发生，让企业感觉既失看又愕然，纷纷赞叹：这世界变化太快！

　　事实上，医药保健品市场招商已进进务实的后招商时代，招商将回回其本来面目。它的特征如下：

　　1. 各种形式的会展，其功能只是展示与宣传，已不能起到吹糠见米的圈钱功能。宣传接近“地球人都知道”的程度后，真正能与自己签单的经销商多是自己的圈内人士。

　　2. 产品除了自身科技含量高，疗效显著外，包装宣传的作用越来越显现其重要性，必须由经验丰富的专业策划公司操纵。

　　3. 总喊“狼来了”的不诚信经销商将被市场“斩首”，能在市场上呼风唤雨的是那些能与经销商肝胆相照、荣辱与共的商家。

　　以下我们将具体分析一下医药市场中处方药、otc及保健品招商市场所面临的题目以及发展远景。

　　处方药现状：困难一箩筐

　　处方药（包括通过医院进行销售的少部分otc药品）销售要占到医药市场的80%左右，但现在，处方药的招商情况滑落得很厉害，很多中小经销商都向otc转移或往做专科门诊。导致处方药招商滑坡的原因如下：

　　1. 换“汤”难换药

　　加进世贸后，由于国家禁止“仿制药”的做法，药企所能推出的“新药〃，尽大多数是国外已过保护期或即将过保护期的药品，自主研发的产品可谓凤毛麟角；另外，新药的应用要有一个较长的市场教育过程，所以销售难度较大，多数医生都不愿给患者开新药，而且，新药还要艰难地跳过医保目录这一“龙门”才有身价，所以，在招商时，没有多少上风。这样，处方药企业只好低水平重复建设，改改剂型或做成复方，就当做“新药”往招商，效果自然不会好。

　　2.市场开发难若登天

　　当前在处方药招商市场中的活跃分子，就是那些由医药代表发展起来的医学推广公司，他们没有长久打算，手里的销售渠道也较窄，因此敢于尝试。但现在的招标一年才两次，多数医院的回款又长达6个月，且还要交一定数额的保证金，压款题目严重，因此这类公司中，实力不强者招商次数减少，即便招商，也带着鸡蛋里挑骨头的刻薄心态。

　　3.治理如同儿戏

　　现在一些医药公司与经销商的合作主要有两种形式：一是大包制；二是全面撒网。大包制的经销商一般要自己做投标项目，自负医药开发与学术推广用度，因此厂家省心省力，坐收渔利。缺点是企业自身对经销商不好把控，风险很大。所以现在的厂商多数选用全面撒网形式招商。这两种方式都因缺乏科学性而在实施时漏洞百出，由于经销商所关心的只是眼前利益，根本不会考虑企业的长远发展计划，所以招商后的销售往往也是题目成堆，收效甚微。

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