★出路：大企业靠规范，中小企业靠灵活

　　对于处方药市场所存在的题目，很多业内人士虽忧虑，但对其远景还是比较看好的。凯因生物团体副总经理黄斌以为：国家对处方药销售的治理及对医院体制的改革在经过一个阶段的阵痛期后，走向人们所期看的那个阶段：处方药由规范的大医药公司科学透明地操纵，在展会上招商的尽大多数是真正的新特药，且招商效果特别好。在销售额上，处方药与otc比例基本持平。

　　现在，本来一些大企业、大医药公司对处方药市场已形成强势的垄断局面，偏偏外资企业又闯进来，如狼似虎地抢夺着这块市场，众多没有自己独特营销上风的企业肯定摆脱不了被蚕食的恶运。但也有少数中小型企业并不惧怕这种局面。北京北卫药业有限公司的销售总经理任鹏以为：这些大巨头就像森林里的大树一样，树越大，其中间的缝隙也就越大，我们这些在营销治理上新锐灵活的企业会捉住一切机遇，就会迅速发展、壮大。

　　otc、保健品现状：圈钱心切，后患无穷

　　由于招商竞争的加剧，很多厂商不择手段，把丑女装扮成美女嫁出往，圈到钱后就再也不理对方，由此就使招商市场形成了严重的信任危机。经销商在选择产品时，异常慎重，即使看中产品后，也要拼命压低进货价。假如厂家支持力度小，他们对产品也不会很上心，经常采用杀鸡取卵的方式经营，使自己和厂家的利益都受到很大损失。

　　作秀心态使样板市场布满水分

　　由于otc、保健品招商存在的诸多题目，人们越来越相信眼见为实这一道理，所以样板市场在招商中所起的作用越来越大，产品假如没有做一个成功的样板市场的话，就很难招商。可现在，样板市场的作用越来越不显著，原因就在于其水分太高。

　　实在，现在的经销商大都已明白这样一个道理：样板市场的作用不可低估，但地域不同，这边收的是西瓜，换到那边收到的就可能是芝麻，所以样板市场的成功只是自己做市场成功的一个必要条件，而不是充分条件。无论招商手段怎么先进、怎么创新，真正检验招商能否成功的是产品力，一个好产品永远是打开市场的一块敲门砖，是招商的基础。

　　所以，以往那种样板市场一火，招商合同满桌的局面已不复存在。

　　招商贪多求大难消化

　　从这几年的情况来看，整个医药保健品行业，除了极个别的超大型公司，中小型企业很少有一个产品能够真正做玉成国性概念，每个省、区、市卖得都特别好，都是局部市场“不安于室”。所以企业做招商，假如一味地贪多求大，一是掌控能力就会跟不上，做不好治理服务工作，蹿货现象严重。二是厂商把招来的钱当成自己的钱来花，四处展货，当一些区域的经销商出现滞销状况，前来退款时，厂商就出现资金周转失控现象，很轻易崩盘。

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