深度走访8hb

　　所谓兵败如山倒，P经销商倒戈，自然会带走了一大批分销商和工程商，所以，我们在与其周旋的同时，也得有所预备。根据分析，当时，我们在W市最大的上风也许就剩下品牌基础了。但是有品牌，销量上不来，这肯定是不长久的。于是我们决定最坏的打算，由我带着2名区域主任天天奔波于各大中装饰材料城、灯饰城和五金市场，W市的区域经理则带着2名区域主任负责工程渠道的拓展。均匀每个星期汇合一次，相互总结经验教训。8hb

　　在这个走访过程中我总结得出，W市做这个行业的经销商普遍文化素质比较低，大多都是“洗脚上田”的农民，要拉动他们就必须让他们得到实际的“小恩小惠”。8hb

　　同时，经过在装饰材料城、灯饰城和五金市场的走访我们发现，我们有很多的分销商实在就分布在这些地方，只是此前我们都过分相信省级代理制所带给我们的好处，放松了对这些地方的“勘察”。更让我们兴奋的是，我们发现这些分销商的实力并不小，有些甚至比省级代理商P还要大，只是他们还兼营其他品牌，包括我们的竞争品牌F品牌。不过，在沟通的过程中我们发现，实在还是有不少分销商对我们品牌有很大的爱好，而且我们有“专业电工品牌”的美誉，这就更使得他们想做我们的电工代理商。这也使我们产生了把照明和电工分开经营，实行小区域代理制的雏形思想。 8hb

　　由于我们知道，假如把他们的积极性都提升起来，哪怕是跟业内其他品牌竞争，夹杂在这中间的区域代理商会由于品类而选择不同的品牌进行代理，那么，我们的生存空间就会非常大，而且，还会由于我们给予了较多的优惠条件而接纳。品牌靠销量，销量靠渠道，我们就是要充分运用渠道的气力，实现我们品牌的发展和提升。8hb

　　“一省两制”8hb

　　于是我与区域经理一合算，决定在W市的分销方面采取小区域代理制，取消P的省级代理制。小区域代理制比省级代理制有很多明显的上风，首先就是可以让区域代理制的经销商都能得到实惠；其次，管辖的区域大了，权力大了，区域代理商信心自然提升起来，冲劲更大，非常有利于品牌快速拓展；再次，便于治理和促进竞争。8hb

　　不过，按照总部原来的规定，以省级代理制为主打，一切的政策倾斜都要面向省级经销商开放。这有利的方面主要体现在便于公司统筹治理，更重要的是，公司以前就是靠省级代理制发展起来的，这在全国很多地方都是如此实行。而小区域代理制固然说业内也已有不少品牌纷纷采纳，但大多效果不明显。8hb

　　针对效果不明显的题目，我开展了一场专门对目前采取小区域代理制的品牌的分析，得出如下几点：一是这类品牌大多都是以照明为主的企业，产品线多集中在照明，而较少涉及电工，形成产品供给不全面，难以提供“一站式购齐”服务；二是这类品牌在某省或市所建立起来的品牌基础较为薄弱，渠道商认知度低；三是品牌总部高层对该区域的重视程度不够，致使在经销商方面难以授权让区域根据实际情况出发，选择合适的经销商政策发展。8hb

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