二、培训的内容必须要聚焦，一次培训解决一个方面的题目。WkQ

　　有的企业总是想在有限的时间内让参与培训职员获得更多的知识，这与培训的目的是相违反的。知识的整体获得不是来自于培训，培训更多的是心态的转变、意识的提升，或者是市场操纵方法的指导。单纯知识的培长要引导业务职员广泛涉猎图书与互联网等资料。假如通过培训来获得教科书上的知识，企业付出的本钱就太高了。WkQ

　　培训的内容必须要集中，是与产品促销相关，还是做客情维护，或者说解决整体营模式等等这些题目，在培训前期，必须具体明晰下来。我们要记住，不可能通过一次培训解决企业营销治理工作中存在的所有题目。所有好的培训永远是大处着眼，小处着手。WkQ

　　河北省一家化肥企业在给业务职员做培训时，原本设想就市场营销的系统知识整体的进行培训，以进步业务职员的素质。笔者向其解释说这样的培训是很难取得明显成效的，而市场营销的系统知识从书本上就可以学到，不必再通过培训来学习。在笔者与企业负责人的沟通过程中，得知业务职员在终端开发及维护方面普遍都感到无从下手。于是笔者从深度营销思想和模式讲起，重点就行业终端开发及乡镇、村终端店的维护进行操纵上的指导。课后学员都以为这样的培训太用了，早就应该参加这样的培训，此次培训取得了营销团队广泛的认同。WkQ

　　三、培训的过程必须要互动，要引起营销团队的思考。WkQ

　　培训不是为了长知识，而是为了引起学员的思考。假如培训的过程只是一言堂式的灌输，可以说这样的培训已经失败50%了。对于营销团队而言，思考比学习更重要，他们更多的是要积极的往思考，培训只过不是引起团队思考的一个方式。 WkQ

　　学习有两种形式，代理性学习与亲验性学习。代理性学习是指他人通过实践所获得的知识。我们学习的大部分理论知识是通过代理性学习把握的，这些知识往往随着时间的流失而在我们记忆中淡忘，或者随着知识的创新而需要不断地更新。亲验性学习是我们自己通过亲身实践所把握的经验，想想我们学习骑自行车和游泳的经历，就很轻易明白什么是亲验性学习，也可以更清楚地知道为什么代理性学习不能取代亲验性学习了。WkQ

　　企业营销团队培训必须是亲验性学习。首先要求企业做的培训要求是案例教学，案例教学的主要功能不是仅在于了解一项独特的经验，而是在于自己探索以及与同事切磋怎样解决治理题目的过程中，总结出一套适合于自己特点的思考与分析题目的逻辑和方法，学会如何独立地解决题目，做出决策。这种学习是亲验性的，能有效地进步学员分析决策能力，并使他们在小组活动中通过与其他人的频繁交往，进步沟通、说明与群体协调等宝贵的治理技巧。其次在培训的过程中一定要有互动，只有互动才能积极地引起参加培训职员的思考。互动的形式要更多结合参训企业自身的实际案例，在营销工作的周期完成后再重新思考当时的决策往往能给我们更多的启示。而让更多的业务职员大胆地发表自己的思考，也会让营销总监和企业老总有更多的想法和熟悉。WkQ

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