当然，具体到每一个企业，它又会产生不同的分法，以笔者所服务的著名终端直饮水厂家凤凰制水为例，就大客户的分类做一点先容。

　　在国内，现代饮水的三大主力分别是桶装饮用水、自来水终端制水机、管道直饮水。由于桶装水存在着二次污染、假冒伪劣等现实题目；管道分质供水工程往往需要上百亿的投资，工程浩大，远水难解近渴。鉴于此，自来水终端制水机（直饮机）则是当前一种理想的换代产品。它只需将直饮机安装在水龙头上，即可通过微孔过滤、超滤、纳滤、反渗透（ro膜技术）等程序达到健康饮用标准，灵活方便。终端制水的代表厂家主要为凤凰制水、世韩、凯弗隆等。

　　在渠道客户的划分上，凤凰制水根据自身的情况和行业特点，将其分为专业、行业和中介三大渠道客户，并积极指导公司区域代理商协同大客户部按此划分积极开展大客户业务。凤凰制水的渠道具体划分和示例如下图：

　　凤凰制水大客户渠道

　　在大客户的选择标准上，凤凰制水重点考虑客户的采购数目和采购的集中性（尤其对公司高利润产品的采购上），来确定给予相应的服务支持和优惠层面。尤其那些希看与公司建立长期战略伙伴关系的客户，我们会给予特别的关注，提供贴身的服务，比如中国联通公司、中国银行、苏宁、国美、国内著名的房地产开发商万科，与凤凰直饮机相关的快餐连锁公司、厨具公司、家装公司、洁具公司如必胜客、上岛咖啡、美标洁具等等。

　　大客户开发策略

　　大客户业务的开展需要企业建立相对应的具有交叉性功能的职员组成治理和支持部分给予支撑（即大客户部或者大客户发展部），它应该是灵活性和同一性的组合体，并具有极强的战斗力，甚至有可能会派相关职员长驻所服务的企业，与客户一起办公。比如，宝洁公司就安排了一个具有战略性的大宗业务治理小组与位于阿肯色州的沃尔玛总部的员工一起工作，宝洁与沃尔玛通过合作节约了约300亿美元的资金，而且使自己的毛利增加了11%。

　　笔者在服务凤凰制水的时候，根据对终端制水行业，尤其是直饮机产品的行业特点、产品特性的研究，并参照竞争对手的行为分析，特提出“大客户开发策略图典”理论，以图表的形式，非常直观地将大客户开发的基础要素、区域突破和系统达成完整地加以概括和表达。整体来看，该图表具有广泛的实用性和可鉴戒性（见下图）。

　　首先是基础建设部分。无论做什么事情，如同建大楼，没有根基一切都是空想，大客户开发也是一样。在开发大客户时，首先解决的也是基本建设题目。在人力的组织上，由于大客户部受到公司的战略性重视，组建起来非常高效和迅速，有经验、高素质的职员很快到位，从而在组织建设和人力资本上有了切实的保障。有针对性的特殊基础物料是发展大客户的弹药，尤其对于终端制水市场还处于启动期的时候，要发展大客户，实现大宗销售，你首先必须要让目标客户了解这个行业：什么是终端制水？为什么要用直饮机？它能给消费者带来什么利益点？为什么要买凤凰直饮机？凤凰制水有什么样的实力？它能够给我带来什么样的特殊利益？等等。因此，由公司市场总部针对大客户业务发展的公司网站的更新制作、企业形象画册的制作、行业和企业形象宣传vcd的制作、企业形象平面和软新闻稿的撰写、广告片的制作，都全部及时到位。在基本政策和基本方向上，由销售总部牵头会同各相关部分共同拟订具有可行性、针对性、目标性的制度，比如《凤凰制水大客户开发指导手册》、相关产品的折让价格、销售佣金等。在技术保障上，由服务部分提供技术题目解决方案，包括售后专业职员的完善、大客户服务费的收取等等。以上几个部分的陆续到位，使凤凰制水在大客户业务发展上有了基础性的保障。

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