宝洁公司曾说过：你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，假如消费者不能在售点买到它们，就无法完成销售！

　　只有消费者在终端售点见到产品，才有消费购买的可能。为什么凭借高空广告狂轰烂炸的健力宝第五季在市场上昙花一现？终端展货不到位是其败走麦城的根本原因！

　　终端展货的重要性不问可知，但展货并不是企业或经销商想展就能把货顺利展下往的，展货的产品、展货职员的能力、终端阻力等种种因素决定着展货的结果，但最关键的还是要有正确的展货策略，思路决定出路，策略对路，展货工作就成功了一半。

　　那么，在营销实战中，可以采取哪些策略来有效减小展货阻力呢？

　　第一：展货奖励

　　中国人讲究“投桃报李”，针对终真个展货政策能够迅速拉近产品和终真个间隔。在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品和品牌，而是展货附带的优惠政策。在产品上市阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的展货奖励，从而拉动终端店进货。假如按奖励方式来进行分类，展货奖励有很多种，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。

　　第二：先易后难

　　在展货过程中假如阻力太大，要善于结合展货过程进行分析研究，通过初次的展货试点要总结，哪些类型终端轻易展，哪些市场区域轻易展，可以采取先易后难的展货策略，在展货渠道上避开竞争，留意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。

　　快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难展的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进进。在城市的中心区域展货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始展货，走农村保卫城市之路。

　　第三：适当展底

　　对于中小企业来说，在无法大规模投进广告来拉动终端销售的情况下，要想现款展货是很难的，假如硬要求现款展货，反而会导致销售本钱更高。在这种情况下，可以通过采取适量展底的方式来减小展货阻力，达到较高的展货率。也就是说，企业或经销商提供给终真个的展底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。但展底数目globrand.com必须严格限制，同时配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进进良性循环。

　　第四：以点带面

　　企业可以集中资源，选择重点终端和某区域进行突破，通过示范效应进行以点带面的展货。可以先启动终端大中型超市或卖场，树立标杆，凭借超市的影响力向周边小型终端渗透展货。也可以先启动小区域的部分零售终端，树立其它终端对产品旺销的信心，达到以点的启动来拉动面的展货目的。

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