打磨双品牌战略

　　朋友，假如您有时间到武汉三镇糖酒副食批发市场走一走，不用费神地打听，就知道有一个叫“仁利和”的经销商，其核心团队就是左氏三兄弟，领军人物有一个雅号叫“胖子”。按照定位大师艾里斯和特劳特的观点：无论一国、一家、一人，还是一产品、一服务、一事业，皆有品牌定位之说，最核心的部分就是选定一个独特的概念，先行占位，猛袭心智，形成品牌区隔。那么，“仁利和”和“胖子”这两个相辅相成的金字招牌，经过数年的打拼与积累，已经在武汉三镇乃至中南大市场，有了很好的著名度和美誉度，步进健康的品牌化发展的快车之途了。

　　——真可谓有了好品牌如虎添翼、腋下生风！

　　现在，回过头来想一想，这个经销商转型的早期过程，笔者是亲身经历过的，而且还对“仁利和”发挥了相当大的品牌策划气力。1996年，笔者负责武汉市场古井贡品牌推广。当时，古井贡酒公司对经销商的策略，除了相应地维持国营糖酒公司经销关系以外，还要敢于打破盆盆罐罐，寻找新兴的经销气力，也就是说重组客户要以私营企业和新兴企业为主，由于，这些企业机制好，干劲十足。带着这个指导原则，笔者足迹踏遍汉正街、汉西、京汉街、徐家棚等批发市场。细心考察，笔者发现徐家棚的“仁利和”作为二级分销商，出货量比较大，不仅仅是古井贡酒，还包括椰树等其它副食饮料。生意上的人缘也比较好，左邻右舍及下线客户都一口一声“胖子，可有xx货？”通过几天的明查暗访之后，笔者单刀直进：“请问您这儿的古井贡是从省糖酒公司进的，还是从市糖酒公司进的？给您什么价？”胖子迎声而来，凭着他生意人独占的精明和敏锐跟我说：“您是古井贡厂家的吧！”我们由此愉快地冷暄起来。

　　整个一上午，笔者仔细地跟胖子谈了古井贡品牌的历史、行业地位、经营思路以及在武汉市场的推广情况、下一步对通路运作的策略。同时，笔者循循善诱地鼓励胖子成为古井贡品牌在武昌的一级代理商。记得当时这位雅号叫“胖子”的左金汉先生，听了笔者一番言辞恳切、没有任何虚伪成份在内的话语之后，既激动，又半信半疑古井贡作为八大名酒厂家还能直接跟个体户建立业务关系。为了完全打消他的顾虑，笔者搬出了古井贡酒公司董事长王效金先生对选择客户的四个条件：一是要求有一个好的一把手，好的带头人；二是要求有一个好帮手，私营企业凡是做得好的公司，除了他的头头以外，要么有一个好老婆，要么有一个好哥哥，或一个好姐姐，或一个好妹妹，或一个好弟弟；三是要有一个好网络，这个销售网络要看是织的大，还是织的小，是织的牢固，还是织的疏松；四是看你有没有钱。这样耐心细致的沟通，仁利和三兄弟做古井贡的心彻底踏实了，而且摩拳擦掌，信心十足，似乎天更大了，路更宽了，有了大树更好发展了。第二天，签订合作协议，预备资金，打款进货。

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