1．销售额增长率skk

　　分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的均匀增长等情况来分析、比较。假如一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司商品的均匀增长率不长反降的话，那么可以断言，业务员对这家经销商的治理并不妥善。skk

　　2．销售额统计skk

　　分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。skk

　　假如年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的治理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量，是业务员的一大责任。skk

　　3．销售额比率skk

　　即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。skk

　　假如本企业的销售额在增长，但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话，业务员就应该加强对该经销商的治理。skk

　　4．用度比率skk

　　销售额固然增长很快，但用度的增长超过销售额的增长，还是不健全的表现。skk

　　打折扣便大量进货，不打折扣即使库存未几也不进货，并且向折扣率高的竞争公司进货，这不是良好的交易关系。客户对你没有忠诚，说明你的客户治理工作不到位。skk

　　5．货款回收的状况skk

　　货款回收是经销商治理的重要一环。经销商的销售额固然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，题目更大。skk

　　6．了解企业的政策skk

　　业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。skk

　　一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，固然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商治理的重要方面。skk

　　７．销售品种skk

　　业务员首先要了解，经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品，或者只是一部分而已。skk

　　经销商销售额固然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、轻易倾销的商品，至于自己公司希看促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的做法。业务员应想法让经销商均衡销售企业的产品。skk

　　另外，经销商在进货时，通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以分类。为了强化对经销商的治理，业务员应该想法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品。skk

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