与面对面销售不同的是：电话销售中销售职员看不到客户，无法直观地判定客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。

　　销售是情感的传递，信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”—“人最怕就是动了情”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效的进行销售。

　　一、电话销售职员的自我情绪调动：

　　温斯顿·丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚：“在你能够以情动人之前，你自己心里必须先布满感情。在你能够催人泪下之前，你自己必须先流泪。要使他人信服，我自己必须先相信。”

　　销售职员想要影响和调动客户的情绪、情感之前，必须要先和自己对话，调动自己的情绪与情感。须知，服务经济中，我们并不是向客户倾销我们的产品以获得利润来谋求生存，我们是向有需要的客户提供相应的最佳解决方案，为客户谋利益的同时不断自我发展、自我完善来生存的。这是我们所有销售工作的初衷。

　　在电话中我们怎样让客户明白我们的态度与出发点呢？以下工具可供鉴戒：

　　1、调整你的肢体语言

　　是时候对我们自己平时的状态建立一套的自察系统了。平时有意识地观察一下自己的身体语言：当你弯腰驼背的时候、当你愁眉不展的时候、当你把身体蜷起来的时候……你的感受是什么？你的内心是如何进行自我对话的？

　　我很疲乏、很累、我很脆弱……这时，你的喉咙像塞了一块布一样，语速缓慢、声调低沉、说话的内容断断续续、含混不清。试想，假如客户接到这样的声音打过来的电话感受是什么样的？客户看不到你的人，但是通过声音，客户接受到的负面情绪迅速占领了上锋，迅速感知到你的状态并做出判定：这个销售职员似乎很累—他们的工作很累很辛劳—很累很辛劳的原因是产品滞销—滞销是由于产品不好—我不会购买不好的产品。

　　直到现在，我们尚无法得知到底是行为决定心情，还是心情决定行为。然而，我们可以确知的是两者互相影响、彼此作用。改变心情也许很难，但是改变行为却很轻易。只需要我们作一两个简单的伸展运动：把背脊挺直、抬抬手、压压脚、放松一下，我们的情绪立即会得到提升和好转。

　　别呆坐在电话机前，站起来走动一下，把肢体调整到一种更舒适、更积极的状况中，想象客户就在你眼前，通过他的声音想象他的表情与心情。同时提升你的嘴角，微笑的声音是可以通过电话感觉到的。

　　让我们再来看看这一轮客户的心理动态：这个销售职员让人感觉很舒服—他似乎对自己代表的产品很有信心—肯定有不少人买过—似乎也得到过不少肯定—所以应该不错—那我就试试吧。

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