发自内心的赞美是最直接的认同与完全的接纳。

　　客户在接收到这份认同与接纳的感觉时，他才会放下警戒，在电话中开始与销售职员建立一种彼此信任的关系。所以，尝试着在电话中真诚地赞美客户吧：“张先生，你的声音听起来真威严，相信平时生活中你也是一个一丝不苟的认真的人。”“王女士，听你讲话就知道你平时对身边的人都很照顾。我以前也有这样一位好大姐，我们相处特别融洽，我从她那儿学到了不少东西。希看现在也能向你学习。”

　　假如说赞美是加强认同，那提问的目的就是引起客户的反思。

　　客户总是对的吗？不一定。

　　但假如是由我们来说，客户一定不会同意。即使心里静静同意了，碍于面子，也一定不会承认，纠正自己的行为：进行购买。所以，在电话销售中，学会提问，通过题目引发客户的反省，让客户进行思考自检，将会让我们的销售从“推”进进“拉”的境界。电话销售的前期，问一些开放式的题目，尽可能的收集一些客户的资料，当我们得知客户足够多的资料并判定出客户真正的痛点时，通过问引导型、暗示型的题目取得客户的认同。最后用封闭型的题目来促成交易。

　　3、聆听是最宝贵的礼物

　　学会问题目的另一个好处在于：我们可以暂时免开尊口—记得吗？讲多错多、言多必失。让客户来说。客户说的越多，在他的印象中，他与销售职员的关系越紧密，信任度越好，成交的比例就会更大。

　　不仅仅是在电话销售中，所有的销售过程，客户说话的比例和我们销售成功的比例是成正比的。

　　在接触前，我们不知道客户的声音会是怎么样的，客户的表达方式是怎么样的。也许今天正好碰到一个很喜欢讲话但平时没有什么机会讲话的重要的客户。但是这个客户讲起话来前言不达后语，毫无逻辑性可言，而且声调平板，令人昏昏欲睡。又或者，这个客户讲起产品来一套一套的，比你还专业。这些都是可能的。也许我们在潜意识中捕捉到一个有用的信息，但当时我们不知道。备注可以帮助我们有效思考：客户现在的背景是怎么样的，这样的背景下有什么样的需求，他对成交的哪部分比较敏感，这个客户的采购清单上的标准是什么样的……

　　想要电话销售达到“一线万金”的效果，首先要求我们在电话中对客户的情绪、情感“一触即发”。这就要求我们长期悉心练就对客户情绪、情感的高度敏感，和有意识的自我觉察。

　　当上帝关上了一扇门，必定还为你留了一扇窗。

　　当整个世界只剩下一个发话器时，我们依然是最棒的销售职员。

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