( 10:55:35) 主持人说：今天我们商友的题目很多，这样提问有点乱，先请你把预告贴上的提纲一点点讲下来，第二点是客户需求的辨识确认。

　　( 10:57:02) 田淑红说：客户需求的辨识确认，这个具体讲一下，这个是关键的环节，你知道他需要什么的时候才能把我们的产品给他，才能把我们的产品描述成他需要的东西，怎么描述都可以，关键是客户需要什么，我们要学会提问，别比如说就是刚才礼品来讲，你是卖商务礼品的，你有爱好，你见一个客户我不知道送什么礼品，我头疼，不知道买什么礼品，你一定要知道什么，一定要知道哪几方面的需求，首先你要知道说我大概愿意花多少钱，这个是很现实的。

　　( 10:57:08) 主持人说：这是你愿意花钱的底线。

　　( 10:57:17) 田淑红说：你愿意花钱买多少钱的礼物，你不要盲目说把一千块到一万块钱的礼品都推给我，你大概要花多少钱，你本身对产品服务有什么特殊的要求，是送给男生还是送给女生，你拿易碎的还是不易碎的，是大概的什么需求，这样就可以买了吗？不可以，由于我们销售职员希看他马上立即现在就下单，你要问他说大概是什么时候我们送过往不会耽误事情，

　　( 10:58:12) 田淑红说：你要站在他的角度上，他是要用的，我什么时候安装好，我送过往，不会误了你的事，客户说千万不要误我的事，一个小时内送过来。 所以你要了解清楚他什么时候需要，是一个月以内还是现在、还是明天。有了这个之后我可以买了吗？还不可以买。

　　( 10:59:14) 田淑红说：你还要知道说我是有钱，可是我负责这部分钱吗？也许是我办公室主任负责，那你跟他谈九吧，也许讲了五分钟，那很感爱好，但是给我另外一个电话，决定的是他，你找他吧，天都塌下来了，你要知道谁是决策人，谁付这部分用度。

　　( 11:01:35) 田淑红说：所以第五个你还要知道什么？还要什么说他心目中已经有一些商家他在选择了，那些商家在他心目中的位置是什么样的，他要了解的只是你的性价比和质量怎么样，看有没有压价的空间。

　　( 11:01:42) 主持人说：他只是说想要做的是价格的比较，而不是真的想买你的产品。

　　( 11:01:52) 田淑红说：是有可能的，今天我就是没有礼物，我一定让我的人往买，一定要比较几家，你打一个电话过来，我正好有这样的需求，可能说你觉得其它的产品你觉得怎么样，或者是类似的服务你觉得怎么样，他可能讲我跟谁谁谁通过电话，那边的礼品怎么样好，那告诉你这些情况就不怕了，你一定找出来性价比的更好的上风讲出来，

　　( 11:01:58) 田淑红说：你一定要把客户所有的需求、所有把握的情况都挖出来，他对产品优质什么需要、要买什么价位的产品、是有没有商家在选择，你把这些东西脑子里都挖出来的时候你会很安全，你很了解他，你知道他要买多少钱的，你这样针对性地往做的话后面会很轻松。

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