( 11:02:06) 主持人说：很多的业务员偏重于说，他会忽视倾听的技巧，那么能不能请田老师说一下倾听的技巧？

　　( 11:02:14) 田淑红说：实在电话销售里面倾听是很难做到的，实在要花80%的时间来听，很多人说那花80%来听那谁来买你的产品，实在尽可能提问，你说什么时候需要，那他说我有一个客户是明天需要的，有一个客户是三个月需要的，他会说一堆，客户说的越多那成交率越高，你要花80%时间听客户，听了客户的话才能知道怎么击中客户的弱点，这样80%倾听的时间里面那有很多的技巧在里面。

　　( 11:03:11) 田淑红说：我们有倾听的测试，比如说我们倾听的时候一定不要打断客户，不要打断客户有好几个层面，你发现他还有说的欲看的时候你会打断他吗？他说完这句话，他问你一个题目，你大概什么时候能够送到，而且我觉得这个时候你打断他说我们今天下午就给你送过往，你就失往了很多有效的信息，他后面说而且我觉得，你觉得什么，可能那个觉得就是最后妨碍他最后购买的那个“觉得”，所以你发现他有说话的欲看时不要打断他，你让他说完，他由于的时候“我觉得”。

　　( 11:05:06) 主持人说：“好象”、“可是”是吧？

　　( 11:05:13) 田淑红说：是的，要鼓励他说，这可能是关键点，是挥之不往的阴影，他可能说算了算了，你要捉住他每一个过程，你说你觉得怎么样呢？是觉得时间分歧适？价格分歧适还是觉得？一定要引导他说出来，要把他心里的想法和阴影说出来，倾听的时候不要打断他，还有就是鼓励，似乎还想说的时候那个就鼓励他往说，听的时候尽可能听得出来他说话背后的含义，比如说他说“哎呀、实在我觉得那家服务也挺好”，那他说这句话到底想干吗？

　　( 11:05:19) 主持人说：假如是这样的情况他说那家也挺直好，说这样的话我们如何应对？

　　( 11:05:26) 田淑红说：你要想，往引导他选择，他到底是想要你给他便宜一点，想压价还是你的某些产品分歧适他，你一定要知道帮他解决，不然你不知道如何说感动他，你问他，他觉得这家比较好，你说他家哪里比较好啊？他说你看人家服务啊，什么怎么样，我们说我们的服务比他们会做得更好，我们会比一下，把上风拿出来比一下，他会觉得是啊，沟通很重要、理解很重要，也许我们做得很好，但是客户感知不到，但他说出来他的困惑的时候，我们可以针对性地往讲，我们可以做到什么样子。

　　( 11:06:27) 田淑红说：听出来说话背后的含义，说这句话背后到底是为什么，是有什么困惑，是不想压低价格。

　　( 11:06:33) 主持人说：要知道他要的是什么，不要打断他，往听他说。

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