1、顾客购买条件与特征

　　作为顾客购买咱们的产品一定需要具备一些条件，并会在购买行为进行时表现出一定的特征，假如您把握住了顾客的特征，那么，恭喜您，您就已经成功了百分之五十了，另外的百分之四十九是您根据顾客的特征而采取的恰当对策。比如：产品爱好、产品需求、专业水平、财政能力、过程时间、对礼节的要求、耐心听解释、怀疑和犹豫、冒险和尝试、助人与奉献、情感态度、忠诚度、后悔的可能等等。另外百分之一呢？是您的运气！咱们谁都不敢把它忽略不计，但关键就在于您怎么捉住那百分之九十九。

　　产品爱好是什么？有爱好是产生需求的基本条件。漂亮的衣饰、号称具有延缓朽迈、青春永筑的护肤品，甚至药物，这些是爱美的女士永恒的爱好。从越来越多的汽车展示会上，我们了解到看汽车和美女是很多男士的爱好所在，当然现在只是讲爱好，暂时忽略掉产品爱好，由于，美女不是产品。这是爱好，是不是有爱好就有需求呢？下面我们来讲产品需求；

　　产品需求：基本上我们可以说，有需求通常是由于有爱好，有爱好，不一定有需求，我对登陆火星很是有爱好，可这样的需求至少在近些年里，对我而言是有一点远不可及吧，这样的需求我能有吗？所以，我们可以说，爱好和需求是一对充分但不必要的关系。喜欢漂亮衣饰的女性实在已经有了三大柜的经典名牌衣饰，象马科斯夫人对鞋子的无尽热爱，她有可能有需求，也有可能开始抑制自己的这样的需求，使其不再产生。对汽车没有购买能力的男士也没有这样的需求。需求是由需要而产生的要求；需要是对事物的欲看和要求。各位在这里就明白了，有这样的欲看不一定有这样的需求。

　　财务能力：刚才我们讲到了对您的产品而言，没有财务能力的顾客是不可能有这样的需求的，所以在销售过程中，各位务必檫亮您的眼睛，明确您的顾客是否具备购买能力。在现在推出的许很多多的汽车试驾活动中，销售职员就得炼就一双慧眼，清楚参加试驾活动的这些顾客，哪些是具备购买意向的忠实顾客，哪些是来考察产品性能的潜伏顾客，哪些是通过欲看激发能够现场签下购买合同，哪些值得培养，哪些根本就是来凑凑热闹，过把瘾的，别小瞧了这个环节，它可与您的业绩息息相关。

　　决策影响：什么人是具有决策影响的能力的人？我相信您一定会说，刚才可不才讲了财务能力的题目吗，一定是具有财务能力的人具有决策影响力喽！实在不然，大家有没有听说过三代同堂的家庭的“食品链”？爷爷奶奶管控着自己的孩子；孙子的父母，孙子的父母看见自己的孩子不听管教，一定会老实不客气，批评也好，揍一顿也好，不会没有表示；而爷爷奶奶也不是至高无上的太上皇，所谓一物降一物，爷爷奶奶通常不会不对孙子言听计从，所以咱们看见很多小孩子对爷爷奶奶颐指气使。大家经常可以看到，小孩子说，“我要买玩具！”父母说，“不行，家里已经有这么多玩具了，你总是玩两天就不玩了，老要新的，总是图新鲜，让你写几个字就不写！”孩子就拉长了声调“爷——爷！”爷爷立即拉着孙子的小手说，“不就买个玩具嘛。走，爷爷给我的宝贝买往！”“爸——”父母只好无奈的看着儿子最后象一只斗胜的公鸡一样，气昂昂，气昂昂的抱着一个大玩具回来。从社会学的角度来说，这是非常不好的现象，从销售的角度来说，我们讲顺势而为，我们的眼光必须致力于决策影响者。除了这些常规的情况以外，怎样判定前来购买我们的产品的顾客是否就是决策影响者，后面我们会进行具体的分析。耐心听讲：通过观察顾客对您的讲解是否具有耐心也是一个比较显著的特征，这个道理很简单，基本上不需要我们具体解释，大家可以想象，谁要对您的产品没有爱好还孜孜不倦的守侯着您，洗耳恭听您的产品讲解会呀！例外的是贸易间谍。

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