( 10:31:35) 田淑红说：非常好，第一个是业务员的心理，第二个是什么？

　　( 10:31:43) 主持人说：第一个是业务员的心理，第二个是话术是说话的能力，第三个是对方的状态，包括对方的需求欲看和购买能力，请田老师谈一谈？

　　( 10:31:49) 田淑红说：第一个是业务员自身的承受能力，这个我是赞成的，通常从几个方面来谈，第一个他的心态就是说他职业的心态，然后第二才是他打电话的心态，他觉得做不久就走了，这个没有树立职业的心态，他没有看到这份职业对我以为着什么，对我以后的人生有什么帮助，我天天打电话遭受无数的拒尽，天天就是把一个客户不需要的产品卖给客户，天天就是把一个很烂的，总是遭投诉的产品卖给客户，他觉得失败，他良心过不往。

　　( 10:31:57) 主持人说：有这样的情况。

　　( 10:34:04) 田淑红说：他经常看到这种劣势，尤其是做服务的人，经常遭到投诉，产品这么烂，有同学说田老师你把这个产品卖给客户我良心上过不往，这个是职业的心态，他没有想到这个是帮客户一个忙，是在帮客户买一个最适合的之产品，没有一个东西是完美的，北京尾气这么大，肯定伤害我们，但是我们没有办法，只能这样，到外面呼吸新鲜空气是我们现实社会里最好的选择、最适合我们的方式，产品也是这样子。

　　( 10:34:09) 田淑红说：像卖的太阳能电池板或者其它的东西，那有产品的比较，这个产品可能是最适合这个客户的，就像我刚才讲的小通达也是这样子的，你可以用全球通，可能是六毛钱、四毛钱一分钟，接听电话是收费的，也许这样很贵，不是最适合你的东西，也许小通达讯号不是很好，但是性价比比下来是最适合客户的，这样看来是帮客户的一个忙，是给不知道这个产品的客户知道专家的建议。

　　( 10:34:14) 田淑红说：比如说老人出往的时候，儿女找不到他，那儿女肯定会担心的，我是做女儿的，我也担心的，我希看随时随地能做到父母，不会有这样的担心。

　　( 10:34:42) 主持人说：这不一定是最好的，但是一定是最适合他的。

　　( 10:34:54) 田淑红说：作为老人不会有这样的想法，往买一个小通达产品来改变他固定电话的情况，由于他的视野优先子，不接触新鲜的事物，他不知道市场上的东西，不知道小通达怎么用，有恐惧感在，假如业务员主动打个电话告诉他这个情况，给他自身的安全和儿女得放心，那这个小通达跟固定电话一样使用的时候，那甚至是上门服务的话，那很轻易享受服务，

　　( 10:37:21) 田淑红说：比如说不知道太阳能是干什么的，那你告诉我就知道了，当客户打电话给我正好是我需要的话，那我非常感激的，这是一个心态，业务员心理上觉得我做的事情是在帮别人，那天天都在帮助别人，很开心，不会像以前那样我天天卖人家不需要的产品或者是很烂的产品给别人，这样很负面，帮人家的心态，那这样就是正面的。

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