销售培训课程，不能简单地倾销，而要和销售其它复杂产品类似，要顾问式地销售。由于客户的购买行为，不是简单地产生了需求，就直接购买的。假如是苹果、矿泉水之类的简单产品，你只要说：“原价5元，现价2元，还买5斤送某精美礼品。”大抵能完成不错的销售。可卖销售培训课程时，你越低价，尤其是一上来就低价，客户可能会怀疑你课程的质量，更怀疑讲师的水平。

　　所以你要让客户有安全感，争取到客户的信任，才是最关键的。到那个时候，价格固然还是很重要，但已经不是唯一因素了。怎么争取到对方的信任呢？首先你要做对方的顾问，最好销售职员对客户企业非常了解，尤其是对企业面临题目非常了解，甚至比企业的HR都要了解得深刻，你做了HR培训顾问。其次还要有引导的能力，让他和你一起下结论，才能把你的意思，潜移默化地让对方接受，让他以为那是他的意思，这样还有不好的销售吗？

　　下面以面对万科团体，销售我的高级讲师练习为例，用对话的方式，展开整个的销售过程。前面的冷暄问候是不可缺少的，但在这里都省略，而且我们假定这个培训公司，和万科的HR相对比较熟悉，不是第一次打陌生电话。

　　1、销售：王经理你好，我昨天看到新闻，说王石董事长公布你们万科进进了冬天，好多地方，你们的楼盘，都开始打折销售了，是这样吗？地产行业这么不景气了吗？

　　HR：那是，现在谁的日子也不好过，深圳的房价格都跌了30%以上了，我们只有先下手，才能及早回笼现金呀。你是不是要买屋子？现在可是便宜的时候，我和销售那边说说，或许还能有点小优惠。

　　2、销售：我哪里买得起呢，那是给你们这样的高级白领住的，我一个小女子，估计还要奋斗10年，所以还要大哥你多支持呀。

　　HR：那里，那里。我们培训口，现在的日子也不好过，你也知道，企业第一个削减的就是培训用度。培训这个东西，好看但不保热，明年我们的预算减少了40%，节省用度好过冬。

　　3、销售：哦。是这样，看来你们真是做好了过冬的预备了，不过有的企业都裁员甚至倒闭了，你们不愧是大企业，还有培训，这在地产行业算是难得的了。

　　HR：是呀。无论如何，培训工作，都是我们HR的重要工作，我们这样的大企业，又是上市公司，怎么能没有培训呢？

　　4、销售：就象您说的一样，培训要搞，但要留意搞的方式，我估计你们不能象以前一样，都请外面的讲师了吧。这样你们的预算，估计就很难支持了。

　　HR：对呀。我们是预算少了，但老板对培训的要求没减少，不能升职加薪了，老板要靠培训留人呢。所以我们09年要加强内部讲师队伍的建设，把内部人讲课和外请专家结合起来。也给内部的这些高级经理和高级讲师们，找点事儿干，生意不好了，人不能闲着，那样会出题目的。所以大力培养内部讲师，就成了我们09年的重点。

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