5、销售：这个思路真是不错。确实让人闲着就轻易生事，还不如加强学习，也算让这些人的职业生涯，多一条路吧。可我记得你们培训过内部讲师，也给他们上过TTT的课程，那你们预备给他们上什么样的培训？来让他们进步呢？

　　HR：这就是我最近正发愁的事儿。这些内部讲师，大概都可以上台讲课了，可他们讲课和我们看到的职业讲师不一样，他们以自己讲授为主。我想加强他们的引导技能，带动学员的技能，可哪个讲师能把我们这些“老油条”讲师，练习一遍，让他们有收获呢？对了，你们那里有无合适的讲师？

　　6、销售：我们这里有很多讲TTT或PTT课程的讲师，不过这些课程，你们都上过了，也没有什么新东西，甚至你的讲师，自己也在上这样的课程。

　　HR：对啊。这正是我烦恼的。

　　7、销售：那，你听说一个讲师叫郝志强的吗？

　　HR：听说过，但好象是做销售类培训的。

　　8、销售：是的。他以前是销售出身的，后来转来做培训，确实有销售类课程。他对讲师练习实在也是很有研究，这样吧，我MSN发给你一个他的网站，上面有他写的培训类的90来篇文章，关于授课心理学，他就有50篇文章呢。他的一门引导式讲师练习，非常适合你们的这些讲师。

　　备注：MSN发送中：“http://www.consultroom.com/”

　　HR：好的，我看看。看完再联系你。

　　后面的对话不写了，你想象一下，这个销售是否成功呢？最少这个对话下来，对方对讲师的情况有了了解，更知道讲师的课程和他们的需求是匹配的，可能对方后来没有上这个课程，但这样的销售技巧，进步了成功率。这样的销售，比一上来就先容产品，是不是更好呢？一上来就说：“王经理你好，我们这里有位讲师，名字叫郝志强的，我觉得他的“引导式讲师练习”非常适合你们，你看要不要采购一下？”王经理很可能直接就说：NO！

　　在以上的课程销售技巧中，有几个关键点。首先是在电话客户以前，就猜测到了客户的需求，销售职员从“行业不景气”到“公司还算好的”，“从培训用度减少了”到“培训项目还不少”，从“只好加强内部练习”到“内部讲师水平不够”，从“以前上过基础讲师练习”到“要上高级讲师练习”，最后到“郝老师的课程就是！”以上是销售有逻辑地在电话前，就分析出了客户的需求。简单地来说，从行业、企业、职位、题目、办法，这五个方面，分析出这个客户的需求。

　　在具体引导客户时，客户说了话，销售职员先重复了对方的话，再把话题引申到自己要谈的重点上往，其中还不可避免地有吹捧对方的地方，有时还把对方的题目扩大化严重化，最后和对方一起下结论。郝老师课程的销售是这样，其他老师的呢？

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