【标题背景】：

　　第一个商贩什么都没有卖出往，第二个商贩卖出往一斤苹果。而第三个商贩居然又创造性的卖给老太太两斤苹果和两斤橘子。更可怕的是，从此，这个老太太就成了第三个商贩的老客户了，而且是非常牢固的常客。

　　这个老太太以后再来这个市场，她还会往找前两个商贩吗？再长远一点，考虑到有很多的“老太太”，假如时间再长一点，还会有第一和第二两个商贩什么事情吗？这才是第三个商贩真正可怕的地方。

　　一

　　向沟通要业绩，首要的就是销售。然而就销售本身而言，我们也已经有许很多多的困惑了：

　　如何进一步挖掘客户需求？

　　如何引导客户需求？

　　又如何引导更多的客户？

　　而且还总是感慨于：

　　为什么我总是被客户牵着走？

　　为什么我们的市场实际效果不太理想？

　　为什么连项目实施阶段客户都不够配合？

　　这些显然都是一种销售中特殊的商务沟通。那么，如何解决这些题目呢？

　　我们就从对一个经典销售案例的分析开始。

　　【案例故事】0-1：

　　有一个老太太往市场买菜，买完菜途经卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩眼前问道：“苹果怎么样啊”？商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃”。

　　老太太摇了摇头，向第二个摊位走往，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？”

　　第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”

　　“我要买酸一点儿的。”老太太说。

　　“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？”

　　“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。

　　这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样？”

　　这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？”

　　老太太说：“我想要酸一点儿的。”

　　商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？”

　　老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”

　　商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这四周也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？”

　　“我再来二斤吧。”老太太被商贩说得兴奋的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。

　　商贩一边称苹果，一边向老太太先容其它水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子，她一准儿很兴奋。”

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