“是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。”

　　“您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着，“我天天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃好了，您再来。”

　　“行。”老太太被商贩夸得兴奋，提了水果，一边付账一边应承着。

　　三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。

　　二

　　我们来看看，这三个商贩的真正区别在哪？

　　首先，第一个商贩，比较简单，他是在讲道理，而且是一味的向客户灌输自己的道理，甚至连客户真正的需求都没有弄清楚。所以，他什么都没有卖出往，这个商贩层次是最低的。在现实中，恰恰这类销售职员最多，大量的销售职员一旦接触到客户，就试图把自己所知道的一切都灌输给客户，希看其中的哪怕一个亮点能够感动客户，从而让客户产生爱好。但是，恰正是这种做法，是最让客户反感的，而且是效果最差的。作为一个销售，首先应该学会的就是倾听，而不是灌输。

　　我们再来看第二个商贩。这个商贩比第一个强很多，他懂得倾听，并且，他成功的获取了客户的需求：我要酸一点的。于是，他成功的销售出往一斤苹果。这里我们来看看，这个商贩没有一味的往灌输自己的道理，而是倾听到了客户的信息，也就是老太太的需求，这个信息是客户的改造信息，也就是说，这个信息是客户经过自己大脑加工后得出来的信息。

　　在现实中，一批做销售比较有经验的，有一定业绩的好销售职员，大多属于这个层次。他们大多数比较善于搞好客户的关系，从而获取客户的需求——改造信息。同时，在这种“感情”基础之上，想办法满足客户的需求，形成销售。但是，这类销售职员往往很难真正摆脱被客户牵着鼻子走的困境。

　　三

　　现在，我们重点来看第三个商贩，显然，这个商贩比第二个商贩又高一筹，他真正做到了顾问式营销。他才真正摆脱了被客户牵着鼻子走的困境，不仅成功的获取了客户的需求，还成功的引导并挖掘了客户的新需求。

　　第一个商贩连老太太的需求都没有搞清楚，所以什么都没有卖出往，第二个商贩满足了老太太的需求，卖出往一斤苹果。而第三个商贩在老太太自身需求已经得到满足的条件下，居然又创造性的卖给老太太两斤苹果和两斤橘子。

　　更可怕的是，从此，这个老太太就成了第三个商贩的老客户了，而且是非常牢固的常客。我们试想一下，假如这个老太太以后再来这个市场，她还会往找前两个商贩吗？再长远一点，考虑到有很多的“老太太”，假如时间再长一点，还会有第一和第二两个商贩什么事情吗？这才是第三个商贩真正可怕的地方。

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