再说的现实一点，人们最相信的是自己的判定，而不是别人强加的判定结论。而道理和改造信息在很大程度上会让客户感觉到我们是在强制性的灌输客户一个结论，让客户接收这个意识判定，客户往往是很轻易产生抵触心理的，如此一来，几乎是不可能让客户对我们产生信任感的。反之，我们只提供本源信息，本源信息最大的好处在于，它不带有我们的结论性的观点，而是让客户感受到我们对客户的尊重，把意识判定的权力全权交给客户，由客户自己往判定，由于只有客户自己的判定才能够真正感动客户。所以，当我们不断的提供本源信息时，很轻易让客户感受到亲切感和信任感。同时，也只有本源信息才能真正达到这个效果。所以，我们必须用本源信息往引导客户，而不是别的。

　　五

　　我们继续看商贩的引导过程。当获取了客户的本源信息，并用另外的本源信息成功的引导客户产生销售（两斤苹果）之后，这个商贩并没有就此罢手。接着，他进行了第二次引导。“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。”依然是本源信息，从而让客户产生了新的需求，并产生了再次销售（两斤橘子）。

　　但是，到这里，商贩依然没有罢手，要知道，在买方市场的环境下，挖掘到一个客户是多么的不轻易，珍惜客户是多么的重要。最后，商贩又用了个本源信息（我天天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的）成功的引导客户成为了他的老客户，成为了他的常客。

　　综上，我们可是把销售分为说教式销售、关系型销售和顾问式销售三个层次，如下表所示。

　　销售层次

　　表现

　　所用信息

　　终极效果

　　高

　　顾问式销售

　　引导

　　本源信息

　　真正获得客户信任；

　　成功挖掘客户需求；

　　主动掌控项目进程。

　　中

　　关系型销售

　　满足

　　改造信息

　　能实现部分销售；

　　被客户牵着鼻子走。

　　低

　　说教式销售

　　灌输

　　更偏向于道理

　　几乎不会成功。

　　说教式销售：

　　这类销售的特点就是一味的灌输，而且讲的也更偏向于道理，很少真正倾听。一般大量的低级销售都是这样，而这种销售模式几乎是不会成功的，成功也很可能是撞上的。不过，目前倒是有不少公司采用这种销售模式，其主要功能也只在于“扫荡”。

　　关系型销售：

　　这类销售的特点在于非常在乎客户，主要做法就是一味的满足客户的要求，往往被客户牵着鼻子走。但相对于说教式销售而言，已经有很大的进步，而且，这类销售有实现销售的可能性。一般，有业绩的销售职员多数是这类，更倾向于维护好客户的关系。能够倾听，不过，倾听到的大多是客户的改造信息，而且往往也只是用改造信息在与客户交流，不能很好的引导客户。

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