如何找到自己最有价值的顾客

　　其一，无法建立包括自己多数顾客身份特征和消费习惯的信息平台，就往想办法摸清自己最有价值的顾客到底是些具备什么样特征的一部分人；无力也无法为所有的顾客提供能维系其忠诚的服务，就针对最有价值的顾客和更可能成为最有价值的顾客开展忠诚计划。

　　１。途径：

　　——向采取类似代顿－哈德森公司的商超谋取顾客档案及消费资料；

　　——通过建立一定数目的顾客档案和跟踪消费调查，来建立自己的小型消费者数据库。只是，出于结果尽量正确的考虑，数据库的样板数应该尽量达到２０００个以上。据研究，２０００个有效样本，能较为客观、真实地反映调查结果。

　　２。顾客身份鉴别方式：

　　——某个销售周期内的消费频率和消费量；

　　——某个销售周期内的消费额；

　　——某个销售周期内的消费利润，以尽量减小期间广告、促销活动给鉴别最有价值顾客所带来的影响。

　　其二，明确最有价值顾客的多层面共通类特征。

　　这里的“多层面”指的是：比如在１０００个最有价值的顾客中，其中有５００人喜欢某项个性化服务，而另５００人则喜欢另一项服务。并且，在乐意得到某项服务的５００人中，可能还有２５０人和乐意得到另一项服务之５００人中的２５０人，一起喜好某项其他服务。

　　１。消费特征：包括消费诱因、消费频率、单次消费量，在多个品牌间游弋消费的原因及特征等。

　　２。身份特征反应：如消费价值观，媒体偏好，广告、促销偏好，个性化服务需求内容，消费利益受到侵犯时的反应等。

　　其三，使用其特征开展针对性的服务营销和顾客忠诚计划，以留住和扩大最有价值的顾客群。

　　“年年３·１５，岁岁有不同”。最后希看你能尽快找到自己最有价值的顾客，并在顾客责难、市场收益上发生一些改观。

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