以为终端无所不能

　　很多经销商以为经商通路强，就能够操纵任何品牌。事实上，对于白酒而言，没有终端是万万不能的，但拥有终端也尽不是万能的。终端与品牌是相辅相成，终端能够推动品牌发展，同时也靠品牌维护，没有强势品牌的终端是无水之渠！

　　某省会城市一经销商96年就开始做酒店终端，连续操纵起来一个中高档啤酒品牌和一个中高档白酒品牌，处于尽对的龙头地位！经销商对终端极度自信，挟终端以令厂家，由于条件太苛刻，有实力的品牌纷纷另辟门路。该经销商操纵自有品牌，固然几经努力，却并不成功，仅一年时间就被其他经销商超越！

　　急于求成

　　有的经销商只看到成功品牌的收益，却不懂得酒类市场的运作规律，盲目投资，急于求成。白酒的品牌发展不可能一挥而就，一般会经历导进期、成长期、成熟期、衰退期。只有根据不同的阶段，设定不同的品牌目标，采取针对性的营销策略，把握通路和传播的配合节奏，形成系统营销，才能取得市场的成功！

　　广东某经销商投资千万操纵广东市场，三个月在全省投放400多万的电视广告，由于经销商发展和终端建设没有跟上，投资过于分散，广告效果很不明显，造成资源严重浪费，信心受到极大打击，终极亏损退出市场。征服一个市场，可不像征服一个酒店那样轻易！

　　资源配置不足

　　很多自有品牌的经销商营销资源与营销目标严重不匹配，往往由于人力资源跟不上或者资金断流导致品牌中途夭折。品牌运作不仅仅主要考虑现有资金实力题目，还要考虑相关条件，比如人才是否到位，渠道基础是否扎实，还有企业文化等，有很多经销商固然资金实力雄厚，但是并无系统的市场运作与治理经验。

　　笔者接触过很多以贴牌或买断运作为主营业务的经销商公司，在他们中间，固然有的实力很大，一年的销售额接近亿元，有的甚至超过5个亿，几乎与中等规模的生产企业相近，但是仔细分析他们的公司结构，却发现其仍然停留在最基础的经销模式，除了数家销售子公司或科室之外，居然没有一个像样的市场部，也没有一名专职的市场策划职员，有的只是礼品科或者广告科，就算是挂着市场部的名号，其主要职能也仅仅局限在安排广告业务，根本谈不上系统性的品牌推广。

　　只有全面了解市场竞争环境，充分评估内部资源，分析上风和劣势，设置公道的发展目标，制定适合发挥自身上风的营销策略，才能取得良性发展！

　　投进守旧

　　真正束缚经销商发展的，是经销商狭隘的思维！集中表现在市场投进上的守旧。假设一个县级市场，开发投进预计需10万元，厂家投进会分配为前期5万，后期再投3万，再加2万。而贴牌经销商可能就会前期投1万，后期再加1万，看没效果就不敢再投了。实在，对于这个经销商来说，他并不是拿不出这10万元，也许进20万元的货对其不在话下，但是用作市场的投进则另当别论，这就是难以跳出观念的束缚。贴牌商所缺乏的主要是全套系统的市场开发计划和投进产出比的客观评估。

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