那么，白酒自有品牌就穷途末路了吗？当然不是，假如经销商具备足够的企划能力和市场治理能力，配置足够的人力资源和物力资源，选择差异化的市场定位，制定中长期的发展规划，细分市场，建立独特的竞争上风，就有可能取得更大的成功。但是，假如为了追求短期效益，降低经营风险而经营自有品牌，恐怕机会越来越少了。

　　第三部分　 守住经销主阵地

　　情景三

　　记者：作为“伊力特”在浙江的总代理，浙江商源公司在行业内的著名度很高，多年来也积累了雄厚的资金，但在现在行业内大经销商转型尝试自有品牌的潮流之下，仍然固守着自己的代理模式，这是为什么呢？

　　朱跃明：人应该天职，做经销商也应该天职。这并不是说顽固守旧，而是我以为，做自己最擅长的事情，才是正道。

　　记者：据了解，最近又有很多著名企业来找商源公司合作，您对厂商合作的看法是什么样的？

　　朱跃明：首先，要把企业的品牌当成自己的品牌，变“我的品牌”、“他的品牌”为“我们的品牌”。其次，经销商要主动开拓市场，代理不是代理厂家的品牌，而是代理厂家的销售公司。第三，通过扎实的运作，通过所代理的产品品牌的成功来提升商源的企业品牌，在企业品牌的平台上再培养潜力产品，商源品牌树立起来了，才会有更多的品牌来寻求合作。

　　记者： 面对激烈的市场竞争，您以为经销商现在最迫切的任务是什么？

　　朱跃明：经销商目前要重点研究盈利模式的题目，盈利来自于哪里。现在大商超逼着你厂家进、厂家卖，在这种情况下怎么盈利呢？我经常研究企业的盈利模式，以为经销商可以在这样几个方面赚钱：在规模上做文章，1000万和1个亿额度的谈判显然不一样；从公司经营的副品牌上想办法；利用账期在资金链上赚钱；通过投资赚钱等。

　　从大的环境和发展趋势来看，中国已进进品牌创立从制造商领域向经销商、服务商领域延伸的新阶段，最出色的经销商将是拥有自己强势品牌的经销商，这是大势所趋。经销商自建产品品牌也符合发展趋势，但是多数专家提出，经销商向上转型自已做品牌，这种选择当作阶段性的盈利补充手段还可以尝试，假如成为战略选择，需要三思。原因很简单：经商不能感情用事，更不能赶时髦，赚不赚钱是根本。

　　到底是谁在赚钱

　　就酒水行业而言，现在到底是谁在赚钱？厂家还是经销商？我们来简单分析一下啤酒行业的利润结构。2004年，啤酒行业总销量接近2800万吨，厂家均匀利润每吨不到100元，全部400多个制造厂家、近20000个产品品种总共利润才20多个亿，而市场流通差价有280个亿之多！当然，由于经销商的数目在增长，而且很分散，良莠不齐，可能有的人赚钱多些，如温州百威啤酒的经销商利润上千万。有的就赚得少多了，但是大家不要忘了这样的基本事实：现在不赚钱的啤酒厂大有人在，可是有多少经销商真的卖啤酒是在亏钱的？在这样一个事实眼前，假如你现在是一个做啤酒的经销商，怎么选择？假如想游泳，看着大海不往，为什么偏偏要往小河沟里钻？你也许并不同意这样的观点，实在很多行业基本如此，只是大同小异而已。比如，在白酒行业，厂家利润与流通利润之比至少是1:5以上；饮料的比例大致是1:2.2。还有更残酷的，微波炉行业，厂家的利润甚至趋于零。因此，对于广大经销商而言，假如不仔细分析所在产业的产业链利润结构和变化趋势，就轻易“这山看着那山高”，希看通过所谓的“转型”摆脱目前的困境，恐怕对于大多数人而言，不小心就会走进歧途，陷进更大的困境。

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