环顾国内各企业对销售团队之培训与内部治理的制度所投进之资源，多数仍以产品与技术的知识为主，常有的现象是碰运气，靠关系，比价格等种种效率较差的方式，从尝试错误中汲取经验，往往会有相当惨痛的教训，而且个别的销售职员所经历的遭遇差异很大，只从结果来评估而不讲究过程常会造成销售职员士气的题目或为求业绩铤而走险，却对整个企业造成长期的困扰。类似的状况常有所闻，但负责营销与销售的领导们仍然无法改善这种现象，只得靠自己加倍的付出来补充整个团队的不足，如此则造成客户只愿意与企业的高层沟通，不信任担起责任的销售职员的严重错误。另外，资源分配与运用不当所造成的浪费以及甚至延误商机，对企业的发展实在是很大的打击。

　　以我个人的实际经验在国内实施过“战略性业务开发”的培训后，参加的学员有如下的感受：

　　１、通过学习获得了对大客户进行量化治理的方法，也获得了一个对大客户进行规范和治理的模型。

　　２、提供了一套非常实用的大客户开发方法和工具，本课程使我受益匪浅。

　　３、将感性经验提升到了理性高度。

　　4、将实战经验上升到了理论高度、系统高度。

　　我相信假如销售团队能够运用一套科学的方法和工具，在短期内必定能获得大客户正面的回应，则对销售团队的职业水准必然会明显地提升，并且将以上各种困境转变为良性的循环必然是指日可待的！

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