有形产品的销售，需要一定的技巧，服务产品更是这样。所以有人把销售保险的人，叫做“最伟大的倾销员”，他们能把几张纸的保单卖出天价来，还有比这个更厉害的吗？S5j

　　最近接触的物流公司，销售他们的服务也很有特点。这家公司是某国产品牌手机公司的下属公司，在手机物流方面非常专业，全国任何地级市都能做到24小时配送。但他们面临一个题目，就是如何能把他们的服务，很好地销售出往，让其他手机厂家能购买他们的服务，让省级客户能购买他们的服务。S5j

　　销售前的客户分析S5j

　　销售物流服务产品，对象不只是对方的物流部分，而是几个组织，也不是一个人对一个人，而是一个公司的几个人对另外一个公司的几个人的销售。所以事先就要充分了解对方每个人的角色和职责，具体分析如下：S5j

　　客户的销售部：最关心能不能快速地配送到客户仓库，对销售的支持有多大，能不能及时服务，对具体的用度不是很关注。S5j

　　客户的物流部：最关心安全，千万不要在配送的时候出题目，即便出了安全的题目，有公道的处理流程。千万不能由于用了专业物流公司，让销售部感到不方便，而向公司投诉。公司和配送相关的指标体系，都和物流部有密切的关系。S5j

　　客户的财务部：可以用专业的物流公司来实现监视控制职能，代替本来由财务部的监视职能，省事省心。他们将是最大的收益对象，也将是最好的合作伙伴。但比较在乎配送的本钱，不能超过自己配送的本钱。S5j

　　客户的市场部：最关心增值服务。希看配送公司能把促销物料，及时地配送全国各地的分公司。也希看按照促销的要求，对物料进行简单的再加工。S5j

　　客户的老总：关心全面指标。将根据公司的实际情况，对用专业物流公司，还是自己做之间综合考虑。S5j

　　以上是对客户的分析，他们对服务的需求点不同，关心的重点也不同，所以要针对他们关心的重点销售，而不是全盘销售。物流公司的销售职员，要阐述不同的利益点，提供针对性的服务，以达成销售的目的。在具体谈合作条件时，轻易出一些题目，如下：S5j

　　低价格，大服务S5j

　　题目：很多客户第一次用物流公司，他们也不知道自己要什么样的服务。所以在谈合作时，对方往往不看重物流公司提供的服务，而只关心价格是不是足够低。S5j

　　解决：对方对物流不是很理解，在刚开始接触时，对方主要在价格上做文章，而不是谈要求提供什么服务。客户这样做是可以理解的，究竟很少客户精通物流，而我们是物流专家，我们要站在专业的角度上，为我们的服务要个公道的价格。往往低的价格谈成合作了以后，在以后的服务上，客户不断要求增加，假如物流公司不满足这些要求，客户就以为不公道。假如满足了这些要求，物流公司很难承受，会没有利润。S5j

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