客户是期货经纪公司的生存之本，公司的兴旺发达总是与新客户的参与相辅相成的，尤其是那些资金规模较大、流量稳定的现货企业。但期货公司的客户开发有别于商品销售，实在质是一种观念的推介，其开发具有更大的难度。

　　首先，期货客户的开发尽非偶然事件。期货客户开发的过程是教育引导潜伏客户的过程，对于大多数投资者来说，期货还是一个新生事物，即使了解期货市场的人也都以为期货市场是一个高风险的市场，这样，开发的过程自然延长了很多，需要通过漫长的培育过程使投资者熟悉期货，培育出潜伏客户，然后才能引导投资者如何利用期货市场、参与期货市场。所以，期货客户不会自己走到你眼前，这就需要你行动起来往寻找、往发现、往推介。

　　其次，期货客户的开发要讲时机，什么时候是开发客户的最佳时机呢？应该往开发哪些类型的客户呢？企业往往都是根据题目做决策，也就是说只有在题目出现的时候，企业才会感觉到。这就要求我们了解企业会在什么时候出现需要利用期货市场来帮助其解决题目，而此时与企业接触往往会起到事半功倍的作用，由于出现题目的时候往往也是终极促成企业参与期货市场的时候。

　　第三，别人希看你怎样对他，你就怎样对他。人们总是按自己的理由行事，而不是按我们的思维理解题目。开发过程中经常出现这样一种现象：我们以为能够耳熟能详的理论、K线、分析，客户并不感爱好；但这并不表示他们不关心价格的涨跌，而是由于他们更关心出现对他们不利状况的时候，他们应该怎么做，如何往避免。这就要求我们在开发过程中，忘记自己，努力往适应客户的思维。

　　第四，知之为知之，不知为不知。给我们造成麻烦的不是我们不知道的东西，而是我们已知的东西原本不是这样。期货属于一种金融衍生品，自身复杂，假如说业内人士对期货还能够略知一二，但谈到与期货相关的现货市场，往往是一个地隧道道的外行。这就需要我们在走出往之前做好充分的预备；在与现货企业交流的过程中，保持谦虚谨慎的态度，知之为知之，不知为不知；在每次与客户交流之后，还要认真总结，变不知为知。

　　第五，展示说服。客户不关心你的产品是什么，他们关心的是你的产品能干什么。这是一句很经典的营销真理，在期货开发当中也同样适用。企业参与期货并不是关心期货是什么，更关心的是期货能为企业带来什么利益，期货公司能给企业带来哪些服务？这就决定了我们开发过程中展示的重点可以概括为FABEC，即F－Feature特点；A－Advantage上风；B－Benefit利益；E－Explanation解释；C－Confirmation确认。其中，最关键的就是最后一项确认，确认企业是否对期货认同，是否对期货公司认可，是否对你的表述认可。

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