给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。由于，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要正确地找到你该拜的”神佛“并不轻易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到”真佛“。

　　第一步，分析客户采购流程

　　案例描述1——A公司的采购

　　A公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供给上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家，原材料依靠国外进口，本钱较高。最近，A公司为了降低本钱，决定采用公然招标的方式，从中国本土选择一家钢铁原材料供给商。

　　公布招标信息后，共有10家国内钢铁企业及贸易商前来洽商。经过技术部分的测定，A公司筛选了5家企业，宝钢位列其中。针对5家企业的方案，A公司成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等部分组成）。通过比较分析、价格谈判，项目小组普遍以为宝钢公司优于其他竞标公司，提交评估报告供总经理决策。最后A公司决定由宝钢来承接该项目，并责成采购部对该项目进行跟踪服务。

　　客户内部的采购流程分析

　　客户内部的采购流程假如不清楚，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。从上面的案例中不丢脸出大客户的采购流程一般为：

　　内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→终极决策→后续服务

　　销售职员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。

　　可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。销售职员明确客户内部的采购流程，根据项目进程侧重与不同的人建立良好关系，对于项目进展非常有帮助。在大客户销售中，结果固然重要，但是只有做好每一个环节，才能取得好的结果。

　　第二步，分析客户组织架构

　　案例描述2——IBM公司的键盘

　　B公司购买了一批电脑，各个部分对电脑非常满足，但对IBM键盘有些争议。D键盘生产厂家的销售职员张三得知这一消息后，决定向这家企业倾销键盘。客户为此召开了一次会议，专门讨论更换键盘的事。参加会议的有总经理办公室主任、技术部分的工程师、市场部的小李、财务部的小黄和销售部的小王。各个部分表态如下：

　　办公室主任：大家天天都要用键盘工作，我们要争取让每一个人满足。

　　技术部分：这两种键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。

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