案例背景先容：

　　以下案例取自真实市场环境，请勿对号进座。

　　小孙是某著名快速消费品公司的华中区某省区域经理，负责管辖三个地级市的该公司的乳饮料产品的销售，该地区是公司重点市场，品牌基础良好，乳饮料是很受当地消费者欢迎的产品，无论礼品消费还是自己饮用都有很大的市场，目前市场竞争激烈，国内的几大品牌展开了激烈的抢夺，市场竞争呈现胶着状态。

　　小孙任该区域经理以来，深进研究市场，勇于开拓进取，经过他近一年的努力，该产品在三个市场都取得了一定的市场份额，在经过市场拓展阶段后，公司要求小孙的市场开始进步绩效，特别是本月的销售会议上，公司将小孙的下月促销用度从本月的32万降为30.6万 而销量则从160万增长到了170万，这让小孙感到有些为难，现将小孙的三个市场的基本情况先容一下，请大家帮小孙想想下个月他将如何制定用度投进方案，在用度降低的情况下来实现销量的增长。

　　一。销售区域基本状况

　　区域市县人口人均收进 　　A城市 1 5 500万 600元 　　B城市 1 9 700万 500元 　　C城市 1 4 400万 500元

　　二。销售渠道基本状况

　　商超展市率市区零售店展市率县区零售店展市率 　　A城市 80 60% 600 50% 900 40% 　　B城市 30 100% 1000 85% 1200 70% 　　C城市 20 80% 500 70% 600 60%

　　三。销售额及用度投进基本情况

　　目标市场本月销售额市场容量市场占有率本月用度本月用度比 　　整个区域 160万 600万 26.7% 32万 20% 　　A城市 30万 200万 15% 6万 20% 　　B城市 100万 250万 40% 14万 14% 　　C城市 30万 150万 20% 12万 40%

　　四。下月销售额及用度投进

　　目标市场下月销售额下月用度 　　整个区域 170万 30.6万 　　A城市 X X 　　B城市 X X 　　C城市 X X

　　A市是一座新兴城市 总人口 500万 一市五县 人均收进 600元/月 市区商超 80 个 展货率60% 零售店600家 展货率 50%　县区零售网点900家 40%　该市本月销售额是30万，本月的销售用度为 6万。

　　市场特点： 商超众多； 消费能力强； 市场竞争相对平稳； 是一个导进期市场

　　B市是一座传统城市 总人口 700万 一市9县 人均收进 500元/月 市区商超 30 个 展货率100% 零售店1000家 展货率 85%　县区零售网点1200家 70%　该市本月销售额是100万，本月的销售用度为 14万。

　　市场特点：消费人群众多； 市场较成熟；市场竞争相对平稳；是一个成熟期市场

　　C市是一座传统城市 总人口 400万 一市4县 人均收进500元/月 市区商超 20 个 展货率80% 零售店500家 展货率 70%　县区零售网点600家 60%　该市本月销售额是30万，本月的销售用度为 12万。

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