市场特点：进进期较晚；市场基础薄弱；市场竞争激烈；是一个刚进进的市场

　　题目：假如你是小孙，你将如何制定用度投进方案，从而在用度降低的情况下来实现销量的增长。

　　要求：

　　1.列出用度投进方案的理由及效果预估

　　2.列出各市场内各项用度投进比例及用度使用措施

　　市场诊断专家陈小龙先生为小孙开出了下列药方，并给小孙等销售经理上了深刻的一堂课，帮助大家把握一门很实用的技术，那就是如何利用有限的市场资源，取得最大的销量效果，且听陈小龙先生开讲：

　　这个案例中，销量和用度比调整都不是很大，所以挑战还不是很大，但是假如我们面临更加困难的情况呢？资源更少，销量要求更大如何来办呢？假如是所以我们还是通过这个案例来使大家把握这门技术。

　　不仅小孙犯难，实际上，作为区域经理、区域主管，也许有本事哭穷，从公司那里要来资源，可是，如何用有效的资源，这个也是相当重要的，钱是花在刀刃上，一分钱当两分钱用了？还是有一部给浪费了，两分钱当一分钱用了？这个是很见真功夫的。无米不成炊，米少，就要开动脑筋，巧成炊了，这个是高水平的活，需要大动脑筋。

　　从上面案例中所显露的有限的决策信息之中，我们可以推断出这样的信息，那就是：

　　A市场的消费能力较强，人均收进较多，可能更有销售潜力。加上又是新兴城市，通常比较轻易接受新的事物，加上人们的消费能力强，假如引导得当，成功的机会大很多，所以这里应该是一个机会，生意策略应该是争取新的目标顾客群。可以先投一点用度在当地人流量较大的KA卖场上面，在几个主要的场所，派驻几个促销员来进行促销，拉动消费，并且给其它零售网点做一个示范，这样便于向其它的零售店展货，也会省下一些进场费。之后就是进行有效的展市，所谓有效展市，就是在先占领那些可能会扎下根来，不会造成大量退货的批零网点。

　　B市场是我们目前投进产出比较理想的地方，所以这个月要继续在这一块市场进行投进。以争取最大可能的销量。这个要重点往经营。

　　C市场可能会比较占用资源，我们进进时期较迟，还没有稳定的顾客群，所以我们应该是从周边做强，来影响到C市的销售。我们可以比较A市场和C市场，可以发现，投资回报率A比C高得多，所以，资源应该向A市场转移，当然这个也不是尽对的，就是水烧到什么程度的题目。

　　那么，我们根据哪些因素来决定资源的投进呢？

　　比如，在全渠道的商品流转速度有无加快？这个可以从生产日期上看得出来，也可以从分销商、零售网点那里了解得到。假如明显加快了，那么，C市场应该再加多一点资源来把这个市场做牢固，同时，我们应该分析到，前期我们在这里的销售是什么带来的，是促销带来的，还是新增加的目标顾客带来的，还是老顾客购买的量增多了？这些因素都是直接关系到我们资源的投放。假如是有促销才有销量，促销一停，销量也下降，那么，这种投资显然是危险的，反之，则应该加大投进。

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