以协销增值渠道价值链

　　首先来熟悉一下什么是协销。在通常情况下，协销是生产厂商为了达到市场覆盖、实现销售增长的目的，通过投进人、财、物等各类组织资源，全面、系统地支持经销商拓展市场，或者说协销是生产厂商向经销商提供系统的营销支援。协销作为网络通路技术，对于生产厂商而言，主要操纵点如下：一是派驻厂方代表，全面负责区域市场内的市场拓展与治理事务，使厂方从经销商的谈判、专营销售小组的治理、客户订单回款、价格协调控制、促销安排、新产品上市展货、卖场货位等方面都进行深度的治理；二是组建经销商下属的专营销售小组，并有目标地、有针对性地开展销售工作；三是提供专业的销售培训，通过专业培训，练习出一支高度敬业、高度专业的销售队伍，进步了相关营销职员的营销能力和维护品牌形象的能力；四是系列销售附加用度的支持，诸如一些渠道用度；五是公司设置专门的市场部；全面保障助销理念的实施，市场部是公司营销的策略中心，其除常规的媒介广告促销安排外，还负责协销职员的派驻、销售培训、用度支持、促销赠品的调配、整体策略的策划等等。由此可见，协销理念下的销售体系，不再是销售职员的孤军奋战，而是团队协同作战，不仅有利于进步业绩，更有利于营销综合治理体系的完善，在这方面生产厂商必须有一个正确熟悉。

　　从表面上看，协销增加了生产厂商的组织资源投进本钱，包括人、财、物本钱，但是这种组织资源的投进能使生产厂商获得更为持久、稳定的回报，并且这种回报具有战略意义，远非单纯提升销量那么简单：一是最大限度控制销售终端；二是最大限度管控经销商，确保生产厂商各项政策高效实施；三是最大限度利用经销商资源，节约生产厂商经营本钱，加快市场开发步伐，达到销售力叠加后的累进效应；四是深化厂商关系，由传统交易关系转为价值链合作关系。

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