一、经济大天气不景气，广告蛋糕增幅锐减。东南亚金融危机，长江抗洪，国企改革，工人下岗、非典疫情使得这两年经济一直在低谷爬行。企业不景气，首先削减的就是广告开支。这使得客源严重萎缩。

　　二、广告公司向卖方市场转化，僧多船少，市场竞争白热化。受前几年广告业厚利的影响，广告公司一哄而上，多如牛毛。一个济南市广告公司就有一两千家。一个客户，二三十家广告公司往拉。怪不得一些企业老总高喊：防火，防盗，防拉广告。竞争结果只能是优越劣汰，谁撑不住，准倒下。

　　三、外资和中外合资广告公司携先进技术和经验，在与本土广告公司争夺客户尤其是大客户时占尽上风。这使得本土广告公司更是雪上加霜。

　　四、由于中国广告业市场不规范，媒体总是与广告公司抢客户，拆广告公司的台。不公平竞争随处可见。结果往往是广告公司开了“药方”（广告方案）后，客户拿着到媒体往“抓药”，由于媒体可以给他们更低的折扣。这样广告公司往往出智不得资，费力不讨好，眼看得手的客户就是拿不住，眼看得手的钱就是拿不到。

　　要想在竞争中生存，就必须有客户。要想更多更快的开发客户，传统的拉关系、给回扣、找小姐的“宝贝”该终结啦，取而代之的将是讲效率的客户开发策略。

　　下面我们逐一探讨客户开发的十大策略：

　　一、先做好公司的牌子，再卖别人的产品。

　　一个广告公司假如不能把自己倾销出往，那么很难让人相信他能把别人的的产品卖出往。现在很多广告公司形象设计欠佳，不同一，无个性，同质化严重，似乎他们都是一个模子里倒出来似的，客户看不出你有什么特别，你往开发他们自然也就困难。

　　二、在公司树立一个业界权威，作为品牌代言人。

　　常规下公司的总经理就是品牌代言人，客户选择一家广告公司，实在在很大程度上是在选择广告公司总经理。纵观国内外优秀的广告公司大多都有一位名扬天下的掌门人。如国外大卫·奥格威的奥美，萨奇兄弟的萨奇·萨奇。中国叶茂中的叶茂中营销策划公司，当然权威的地位不是吹起来的，是在实力的基础上，通过讲学、出书和发表文章树起来的。这一策略中国的叶茂中用的最为成功，在很多业界的报刊上你都能看到叶茂中戴帽子的头像和文章。据说叶茂中的客户80%以上都是主动打电话自动上门的。

　　三、把每个ae培养成市场营销专家和沟通大师。

　　以前优秀ae的特征是漂亮，能吹善侃，会拉关系，但现在应该是市场营销专家和沟通大师。不懂市场营销，客户开发职员就很难切中要害了解客户的真正需要；不懂沟通，客户开发职员就不能在客户与公司制作职员之间建立理解的桥梁。科学时代的广告业给ae提出了更多的要求，他们应该知道谁是自己公司的客户，他们在哪里，如何找到他们，找到后如何说服他们。当然完成这一切并不仅仅是客户部的事，一个广告公司就是一个客户开发部。ae为了说服客户往往需要后方的支援，关键是他要知道要什么。现在中国的ae往往喜欢“个人带球突破”，而不知道与“中场”配合或要求“中场”配合。

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