通常，为产业用品寻找可能买主比消费品寻找可能买主相对轻易一些，其主要信息来源有：工商企业名录、广告、贸易展览、电话簿等。

　　一、做好前期预备

　　一般来讲，产业用品倾销员比多数消费品倾销员更需要做认真细致的前期预备工作，其原因有二：第—，利害关系重大。由于交易中涉及的资金数额大；第二，产业用品销售比多数消费品销售需要了解的制约因素更多，应当尽量把握各种能够保证有效的推荐信息，如，可能买主急需解决的题目是什么？正采取什么措施？过往一直从哪家公司进货？进货量是多少？何时结算？关键人物是谁等等。

　　二、接近可能买主

　　接近可能买主时，倾销员一般只谈自己能够解决什么题目，并把预备如何帮助买主及其公司的具体打算告诉买主，当然，有时也可使用些倾销技巧。

　　三、挖掘买主的题目

　　买主对产业用品的选择往往是非常理性的，所以，你必须清楚而明白的告诉他，为什么要选择你的产品，然而，客户在接受你的产品之前，并非对你的产品感爱好，他只对你的产品是否满足他的需求有意思，实在，需求的背后一定是题目的存在。因此，挖掘客户的题目，并把客户的题目扩大化才是销售中非常重要的环节，题目越是大，对你产品的爱好越是高。

　　四、提出书面建议

　　在某些情况下，往往需要产业用品倾销员向买方提出一个书面建议，这种建议内容通常包括以下几个方面：从倾销员的角度分析对方的题目和题目范围；建议如何解决这一题目；所推荐设备的具体规格；得失对比；财政事项；时间表；合同。

　　五、诚心推荐产品

　　推荐产品的最重要因素就是可信性。你必须捉住一切机会在对方的头脑里制造和构筑起这样一个无形的信念——你是在讲真话，是诚心实意的。

　　六、建立客户关系，赢得信赖

　　先容产业用品一定要广泛利用事实、产品履历、展示和试用方法，最后一点尤其重要，由于，让可能买主亲身使用一下你的产品可以说是最有说服力的倾销手段，当然，为了赢得买主信赖，真正的基础还是长期与买主进行公平无欺的交易。

　　七、排除各种障碍

　　在产业用品倾销中可能碰到的障碍有预算限制和害怕破坏正常运行秩序等。几乎所有的产业机构都是按预算运行的，假如你的产品的购进资金已经列进预算，那就万事大吉，否则，便会碰到麻烦。当然，假如你倾销的东西其用度不超过预算规定，而且，可能买主还未动用那笔钱，那就不存在购进的财政题目，此时，你的任务就是说服买主花掉它。

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