有一个希奇的领域，在这里，所谓的真实都不再让人迷醉；所谓的坚持都不再可贵，“见什么人说什么话，到什么山上唱什么歌”，反而是这里最最基本的生存法则。这里的求生本能叫做“随机应变”，而这个希奇的领域叫做“倾销”。

　　〔案例1〕：

　　2002年12月，我们往造访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴高采烈给我们讲起A公司销售职员造访他的故事：

　　A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进进食品添加剂已有一年，销售业绩不错。

　　经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售职员约见我。我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。”

　　“2:10我闻声有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。”

　　“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，似乎有油污。玄色皮鞋，没有擦，看得见灰土。”

　　“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空缺。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我眼前。”

　　“他先容完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回往吧！”

　　听到这里，我们都笑了。经销商继续说：

　　“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒尽他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。”

　　……

　　听了这个故事，我们陷进沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“倾销就是先把自己卖出往的”的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始即是成功了一半！”所以我们要把握一些见面技巧：

　　（1）见眼前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家倾销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。

　　（2）将见面的目的写出来，把即将要谈到的内容写出来，考虑怎样表述，进行语言方面的组织。

　　（3）着装整洁、卫生、得体、有精神。不要求每个人都穿西服，但一定要干净、得体。上面举例中，其中一个最重要的原因就是着装卫生题目。经销商真实地了解产品是从倾销员开始的，所以倾销员的一举一动在经销商眼中，就是产品的反映。他在想：“这样的公司怎么能生产出好产品，我们的合作会有保障么？”

营销广告策划网(www.ideatop.net)