（倾销员作势要将书打包，给客户开单出货。）

　　客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？

　　倾销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。

　　客户：我恐怕不需要了。

　　这位倾销员的失误之处在哪？非常显而易见：不明白客户购买此书的动机；没有把握一些的产品先容技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。

　　客户在选购各类产品时，都会有其不变的大方向。例如购买办公机器是为进步公务处理的效率及公道化、购买生产设备是为进步生产率等。顺着大方向往满足客户的要求，能使您的展示、先容更加感动客户的心。假如不明白大方向，就要“不耻下问”，弄清楚客户关注的利益点，接下来的先容，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的先容。不能像以上案例中的倾销员一样，始终按照自己的计划、步骤、节奏来先容。那应该怎么做呢？

　　（1）向用户先容产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处是他现在正需要的？著名FAB法（功能、特点、利益）广为采用，也就是先向用户先容某类产品的功能，再先容本产品的特点、上风，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术题目与售后服务题目。

　　与客户

　　交往中，最难判定的是他们的关注点或利益点。一个好的倾销员应该鉴戒华佗的治病箴言：“看、闻、问、切”来弄清楚他们关注什么。

　　①看：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；

　　②闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复夸大重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐躲自己的真实需求，这就更需要细心的听；

　　③问：客户只知道他目前需要购买东西解决题目，却不知买什么与怎样做，这就需倾销员担当策划师的角色，为他提供全面、正确、最适合的策划方案。倾销员要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深进地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。

　　④切：实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。

　　（2）向经销商先容产品，关键点是该产品怎么为客户多赚钱？怎样长久赚钱？所以通常在向经销商先容产品时，先简单告知产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么；接着要先容这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎样，再接着围绕流通环节的价差展开说明；最后先容一些售后服务方面的事项。

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