经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商先容产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品的价差。实际倾销过程中，还没有向经销商先容完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的倾销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出往！”马上就僵在当地。实在按照以上的关键点思路你就可以这么说：“价高不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，依您的倾销能力，是可以买出往的。”你还可以接着说：“您这里也有一些价格较高的产品，不也卖得很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”这样的表述重复几次，再辅以客观的数据说明，嘴再紧的经销商也松口的时候。

　　〔案例3〕：

　　陈安之老师在培训中，谈到模仿时，举了一个例子。有一次他往逛某商场，顺便检查一下培训后的效果。走到服装专柜，被卖“Pierre cardin”的倾销员小陈发现了。

　　“陈老师，您怎么在这里呀？”小陈激动地问。

　　“我来走走，顺便看一下上次培训的效果。”

　　“陈老师，很有效果！”

　　“为什么？”

　　“陈老师，我运用您的模仿法，昨天刚卖了一件3000多元的衣服。”小陈兴奋地说。

　　“说来听听。”

　　昨天，来了一位男顾客，看了一会这件上衣，我走过往。

　　“这件衣服，怎么他妈的这么贵？”顾客问。

　　“就他妈的这样贵！”我没有思考就说。

　　“就买这件！”顾客说。

　　“好的。”

　　小陈说：“当时模仿完后，我感觉说错了，脸一下子红了。可闻声顾客说就买这件。尴尬没有了，心里想这方法还真有用！”

　　……

　　倾销就是沟通，沟通的最高境界就是目标一致，达成交易。以上这样方法叫做模仿，这种方法运用在倾销以及人际交往中，非常成功，威力无比。

　　人际沟通有三个要素：话题、语调和身体语言。那么如何发挥各个要素的作用，进步沟通的效果呢？要领就是模仿，通过投其所好，制造***气氛，达到沟通模式尽可能与沟通对象保持一致。说白些就是对方习惯用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陈就是以话题和语调模仿，实现了成交。

　　（1）话题模仿。谈顾客感爱好的话题，尊重顾客的想法与看法，形象地说，就是“对准频道”。每一个人都有一个最喜欢的频道，只有你发送的信息对准了这个频道，他才能接收，才能引起共叫。假如顾客喜好炒股，你跟他谈篮球，他信***，你谈伊斯兰，他马上会对你没爱好，你就很难再向他倾销产品了。“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，说的就是这个道理。

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