首先要清楚的一点，客户不是来摆平的，而是要专心交往达成合作的双赢过程。假如，这点条件没有摆正关系的话，过分夸大就是产品和利益的交往，那就失往了营销工作的初衷。然后，还要回过头来考虑为什么他们对产品不感爱好的题目了。

　　我们不妨来逆向思维：客户为什么要选择你的产品和不是其他的家的呢？除了产品本身的利润和安全性外，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以，我的核心工作就是如何通过公道沟通来说服客户，实现终极的合作。

　　1、对比法

　　所谓对比法，指的是通过将自己的产品与同类产品的有效比较，在效果、价格等方面产生较为明显的区别，而让客户真正的产生爱好达成合作。

　　例如，你是一个销售头孢抗生素的中小企业的销售职员，面对一个经销商进行产品销售。经销商经常会设置一些陷阱让你往里跳。他们总是会针对你的品种说悦康的、或者威奇达的比你的价格比你的有上风，并且返利服务比你们好等等之类的事情。这个时候，有经验的业务职员会很快识破并化解这样的陷阱；而不是太有经验的人往往是不知道该如何应对，终极让客户得逞后失往合作的机会。

　　实在，这样的题目并不是什么很棘手的题目，核心因素是由于我们不够专业，不了解同类产品和厂家的具体情况而出现的。假如我们是一名专业的抗生素产品营销职员，平时很清楚头孢抗生素的高端厂家如上海先锋、中档强势企业如鲁抗、悦康、哈药、辅仁等，以及中低档的威奇达等产品的规格、价格、政策等情况。并且，你可以将你企业本身产品的上风和对方的劣势能进行一个清楚的对比，从而无形中用专业的知识和数字在对比中提升你所在企业的价值，才可以较为轻松的说服客户。

　　所以，我们必须清楚，做好业务职员首要的一点必须做一个专业才产品顾问和专家。全面系统的把握自己产品的优缺点之后，还必须了解行业动态以及同类产品的相关信息。这样，当碰到客户说你的产品贵的时候，可以举例与自己产品属于同一级别的产品进行对分析，从而打消客户的疑虑，摆脱客户设置的陷阱，进步沟通的成功率。

　　2、举例法

　　此外，在业务开展过程中，还会经常碰到客户怀疑进行合作后是否可以将市操纵好的题目。这个时候，采用举例法，用他身边可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解决，使得客户打消怀疑和摇摆不定，加快做出积极的决定。

　　实在，这招举例法我们平常使用的比较多，这里就不在赘述使用的题目了。需要提醒一点就是所举例子的真实性和可对比性的题目，这点很关键。假如你要面对的本身就是一个小客户，而你总是举一些如何帮助大客户成交的例证，是不会得到客户的认同的。而在所举例子的空间和地域选择上，最好选择举例客户不远且真实的客户，让他有较为强烈的认同感，才有助于合作。否则，忽视了上面的题目，反而会与初衷背道而驰，让客户觉得在被欺骗，而引起客户的反感从而失往下一次见面沟通的机会！例如，你所沟通的客户本身就是一个经营口服药的OTC渠道客户，你却硬要将你的临床针剂品种倾销给他，还列举了一堆本县、本乡等他比较熟悉的人做的如何好，注定是不会取得什么好的结果的。

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