ka即keyaccount，中文意为“重要客户”，重点客户，对于企业来说ka卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端……国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的ka卖场，随着传统销售渠道的委缩，ka大卖场越来越受厂家重视和亲眯，而现在行业竞争的十分激烈，，如何进进大的ka卖场，下面先容几种方法。

　　一、强企强势法

　　运用这种方法的企业比较少，是顶尖实力的巨型企业，他们有强大的资金做后盾，他们的产品也是上百个单品，几十个系列，对ka 的谈判是采用重金***，扫清一切进进卖场的障碍。在90年代的中后期，有一个跨国食品团体公司，进进中国时，时间不常，长驱直进地进进终端ka，他们就是采取的这种居高临下法，强势进攻，中国大部分地区的ka大卖场。他们首先是在大的卖场看好摆放产品的货架位子，落地堆码的位子，再和ka卖手谈判。他们拿出合约，让大卖场开价，进场费，陈列费，促销费等等，你敢开多少他们就签多少，从来不打折，有了重金开道，他们一切是很顺利地进进卖场，占据了大卖场的最好，最佳的位子，使很多国内的中小企业看其心叹。当时我遇见了它的中国区总裁，他非常骄傲的对我说，这是我们的长期的投进战略，我们公司有强大的国外资金做后盾，就是有钱，我们在大卖场丢下了大把的人民币，却要带走的是美金。强势企业强势战略， 这种方法是一般企业做不到的，但在中国市场上确实有这样的强势进***。巨大的投进是抢时间占领的最快途径。

　　二、单一展示加压法

　　这种方法主要是指企业在某一个城市，进进一个大的卖场，这个一定是最大的，最有影响力的，企业要要做好产品的展示，促销，集中气力维护好这个卖场的产品形象，再通过其它渠道分销产品，进步销量， 这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你的产品的著名度上升时再往和其它的卖场谈判，很多题目会迎刃而解。2000年，有个中型的食品企业 ，他们进进一个省会的市场，就只进了一家最具有影响了的ka大卖场，在那里做展示，搞促销 等一系列市场活动，而其它几家卖场他们却故意不进，由于做为新品同时进进几家卖场可是一笔不菲的资金。而且不一定会收到预期的效果，所以这在营销战术上叫“集中火力猛攻一点，拿下并占领，更重要的是坚守住。”也就是要有效的长期占领，并对其它竞争对手产生较大的影响。有一次这个中型企业在此大卖场做活动，现场气氛十分活跃，当时赢得很多消费者的好感， 而在这些消费者这里，却有几位是来这大卖场学习交流和了解行情的另外几家的老总，他们见此情景，纷纷回往问他们的ka卖手，为什么某产品不来我们这里做活动啊？他们活动很热闹啊。当ka采购员说这里没有货时，老总立即下今，要进此产品时。这时其它的几家ka采购再也牛不起来了。该企业很顺利的进进了。

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