销售激励的“症结”

　　销售工作的绩效不仅取决于员工的工作能力，同时取决于员工工作的积极性，而激励的核心职能是如何进步员工的积极性。但在企业实施运用激励的过程中，由于各方面的原因，导致出现种种不良题目，笔者就多年市场运作的经验总结如下。

　　症结一：刻船求剑，时过境迁

　　优秀的制度应保持其稳定性，但企业的销售激励政策却并不完全是这样。有些企业过于夸大企业制度的一贯性，却忽略了市场环境的变化和销售队伍需求层次的转移，结果长期不变的激励政策与现实的市场频频发生冲突，致使激励脱节于企业发展的前沿，销售职员的种种积极性和创造能力未能得到有效地调动。

　　1、跟不上市场的变化。A白酒企业的激励政策是花“巨资”请“专家”制订的，在A企业的成长期起到十分重要的作用，于是A企业将其保存下来。近两年，由于白酒市场竞争激烈，终端用度越来越高，而A企业仍保存原高责任、高回报的激励政策，造成销售职员的压力过大，收进逐年降低，激励失往了效力，整个销售队伍怨声载道，无心“作战”。市场发生了变化，对销售职员的激励就应随之变化，否则，对销售工作有百害而无一利。

　　2、跟不上销售职员需求层次的转移。很多企业因忽略了市场变化和销售队伍需求层次的转移，结果未能有效调动销售队伍的积极性。在我们的营销人俱乐部活动中，张某反映他连续三载为企业的销售冠军，企业连续三年都是给他1万元的奖励，他自己也从温饱阶段迈进小康水平。到第四年，当他再次夺魁后看到公司的奖励又是1万元时，沮丧之下跳了槽。由于这样的奖励实在不能让他心动。

　　某食品企业为激励员工，就选择在每年销售淡季对销售职员进行集中培训，从而进步销售职员的专业知识和销售技巧，加强销售职员的凝聚力，满足销售职员的上进心。孰料培训期间不断有销售职员请假，而参加培训的员工也心不在焉。企业领导经过一番调查发现，多年来一直是一个老师讲讲同样的课，部分老员工已听过三、四遍了，他们自然不会再往安心地往听第五遍课了。人是高级动物，随着时间的推移，阅历的丰富，每个人的需求都在发生变化，激励政策也应随着需求的变化而变化，亘古不变的激励方式是无法长期有效的。

　　症结二：重“金”轻情，实效不明

　　毫无疑问，金钱奖励是最直接、最有效的激励方式，它可以在短期内迅速激起销售职员的斗志，快速提升销售业绩。然而部分企业老总比较信仰“重赏之下必有勇夫”，于是金钱就被他们作为魔法棒，哪里需要指向哪里。但是，金钱激励并不一定总是企业最有效、最上策的激励方法。

营销广告策划网(www.ideatop.net)