倾销职员的四大素质

　　在营销行业中，什么样的素质能使优秀的倾销员脱颖而出？什么样的素质能使干练的倾销员不同于那些平庸之辈？为此，盖洛普治理咨询公司对近50万名倾销员进行了调查。研究表明，优秀的倾销员有四方面的主要素质：内在动力、干练的作风、倾销能力以及与客户建立良好业务关系的能力。

　　1、内在动力

　　“不同的人有不同的动力——自尊心、幸福、金钱，你什么都可以列举，”一位专家说，“但是所有优秀的倾销员都有一个共同点：有成为杰出之士的无尽动力。”这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却不是能教会的。动力的源泉各不相同——有受金钱的驱使，有的渴看得到承认，有的喜欢广泛的交际。盖洛普研究揭示了四种性别类型（竞争型、成就型、自我实现型或关系型），这四种人都是优秀的倾销员，但有各自不同的源泉。竞争型的人不仅想要成功，而且渴看战胜对手——其他公司和其他倾销员——的满足感。他们能站出来对一个同行说，“你是本年度最佳倾销员，我不是对你不恭，但我会与你一争高低的。”追求自我实现的倾销员就是为了想体验一下获胜的荣耀。他们不论竞争如何，就想把自己的目标定得比自能做到的要高。他们一般能成为最好的营销经理，由于他们只要能使自己的机构完成任务，对他人的成败与否看得不重。最后一种是善于交际型的倾销员，他们的优点在于他们能否客户建立和发展好业务关系。他们为人慷慨、周到、做事尽力。“这样的倾销员是非常难得的，”美能达公司商务部国内培训经理说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个题目的倾销员，那种愿意和客户在一起的倾销员。”

　　没有谁是单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型倾销员。多数优秀的倾销员或多或少属于其中的某一种类型。“竞争型的倾销员假如有一些关系意识，他可能除在照顾客户方面干得很好外，还能得到大笔业务。”盖洛普治理咨询公司主任以为，“对这样的人，谁还能苛求更多呢？”

　　2、严谨的工作作风

　　不管他们的动机如何，假如销售职员组织不好，凝聚力不强，工作不尽力，他们就不能满足现在的客户越来越多的要求。优秀的倾销员能坚持制定具体周密的计划，然后果断执行。在倾销工作中没有什么神奇的方法，有的只有严密的组织和勤奋的工作。“我们最棒的倾销员从不稀稀拉拉，”一家小型物资贸易公司的总裁说，“假如他们说他们将在六个月后续会面，那么你可以相信六个月之后他们肯定会到客户门前的。”优秀的倾销员依靠的是勤奋的工作，而不是运气或是雕虫小技。“有人说他们能碰到好运气，但那是由于他们早出晚回，有时为一项计划要工作到凌晨两点，或是在一天的工作快结束、人们都要离开办公室时还要与人商谈。”

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