卖点之迷？

　　在市场经济奔腾发展的今天，相信营销人对“卖点”及卖点的重要性，都不会陌生，但是作甚卖点及卖点的重要性？恐怕很多人说不上来，关于什么是卖点，目前业界主要有三种观点：

　　第一种观点以为品牌（产品、活动…）的USP（Uniquesellingproposition——意思是独特的销售主张，是美国达彼思广告公司董事长罗瑟·瑞夫斯先生于上世纪六十年代提出）是卖点；

　　第二种观点以为品牌（产品、活动…）提供给顾客的利益点就是卖点；

　　第三种观点以为品牌（产品、活动…）最能够感动顾客的诉求点是卖点；

　　根据以上观点，经过认真分析研究，笔者以为：卖点是由品牌（产品、活动…）的差异点、利益点和诉求点共同构成；按照载体不同，除了品牌卖点、产品卖点和活动卖点之外，卖点还可以分为：服务卖点、城市卖点、景区卖点、节目卖点等

　　提炼卖点是策划工作的重头戏。在策划工作中，大家却经常陷进卖点无章可寻的窘境。或寻找概念之差异，或寻找功能之利益，或寻找广告之诉求，直接导致卖点提取不完整，导致定位模糊、市场走向偏差，严重影响品牌形象和销售达成。

　　卖点提炼原则

　　1.言之有据

　　提炼卖点尽不是漫无边际的凭空想象，必须建立在品牌、产品等载体之上，依据卖点提炼模式认真仔细研究，提炼出来的卖点必须禁得起推敲，最重要的是让消费者信服，通常产品的卖点不只有一个，而将哪一个卖点提炼为核心卖点并不仅仅取决于产品，而需按照市场需求及竞争关系而定。

　　2.言之有理

　　必须有充足的支持点让消费者信服，这就是产品核心概念的理论支撑体系。支撑产品核心卖点的理由必须可信、易懂、便于表达、记忆和传播，切记，要用消费者听得懂的语言往表达和交流。

　　3.言之有别

　　提炼的核心卖点要尽量优于或别于其它同类产品，要有自己的个性、突出自身特点，要巧妙别致、给人以美感，有寓意、易识别、易记忆、易传播、吉祥、不违反习俗，太过直白和哗众取宠均不可取，要能够体现企业精神和产品特质，可延展、可持续。

　　卖点与买点

　　眼下，关于卖点与买点之间关系的文章很多，多数专家持对立观点，以为卖点与买点之间水火不容，卖点已不适应市场形势，应该退出历史舞台等。

　　笔者以为卖点与买点实际上是一个题目的两个方面，并无本质区别，只是看题目的角度不同；卖点是企业站在自身的角度进行分析提炼，买点是企业站在消费者的角度进行分析提炼。

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