销售猜测正确率低是众多营销治理者非常头疼的题目。销售猜测正确率低，造成生产计划无所适从——按计划生产出来的产品届时可能由于某些条件不满足而不能发货，造成库存，按计划没有生产的产品可能由于客户急需而又不能按时供货——这不仅让生产部分叫苦不迭，同时也降低了销售的竞争力。因此，有效解决销售猜测正确率低的题目是每个营销治理者必须面对的严重课题。

　　这里以大客户销售为例，对进步销售猜测正确率的方法进行探讨。

　　这里所说的大客户是指：一定时期内能够为企业带来较大销售额或较大利润或较大市场效应的客户。

　　根据本人的营销治理经验，进步销售猜测正确率必须从以下三个方面着手：

　　一、建立专业化的营销治理体系

　　专业性强是大客户采购的主要特点。针对这样的特点，大客户的营销治理体系也必须高度专业化——专业分工的组织结构、专业的市场运作、专业的销售队伍、专业的销售支持队伍、专业的销售运作治理和专业的客户服务队伍等。专业化的营销治理体系是进步销售猜测正确率的基石。没有营销治理的专业化，再好的方法也难以奏效。

　　二、多渠道、高频度获取销售信息

　　所谓兼听则明，营销治理者不仅要通过治理报表、销售例会、随访观察、述职谈话等方式从销售渠道（销售职员、区域经理、分销商等）来了解销售项目的进展情况，而且要通过同样的方式从市场渠道（市场职员、产品市场职员、产品部负责人等）来了解项目的进展情况，甚至在可能的情况下，要从同行、从竞争对手处来了解项目的进展情况。

　　另一方面，由于销售项目的进展情况是时刻发生变化的，因此，为了能够及时得到正确的进展信息，进步信息收集的频度是极其必要的。常见的信息收集频度是周，即每周更新一次进展信息。

　　多渠道、高频度获取的丰富且及时的销售信息，是正确判定销售项目状态的条件条件。

　　三、建立同一的销售项目状态评估标准及销售猜测方法

　　有了丰富且及时的销售信息，还必须建立同一的销售项目状态评估标准，否则即使是同样的信息，不同背景和水平的人得出的结论可能会有较大的差异。

　　“C931项目进展评价模型”是较为成熟的销售项目状态评估方法，可以作为销售状态评估标准使用。

　　“C931项目进展评价模型”中的“C”是英文“Confirmed”的缩写，意思是该评价模型是一个需要对“9个C(Clear—搞清)、3个F(First—搞定)和1个W(Win—搞死)”进行逐一确认并找出下一步工作方向的过程。

　　应用“C931项目进展评价模型”，我们可以：

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