1、清楚地了解项目的进展情况；

　　2、发现项目跟踪的不足之处；

　　3、推动销售职员尽快采取措施弥补差距；

　　4、可以推动项目的前进步伐；

　　5、进步项目的可控性，进步赢单率。

　　“9个C(Clear—搞清)”是指销售职员、市场职员及营销治理职员必须对以下9个关于项目的属性了如指掌：

　　1、必须明确我们操纵同类项目和操纵该项目的推进流程和关键点；

　　2、必须了解该类客户和该客户的采购流程和关键点以及该客户的采购进度表；

　　3、必须明确该客户对于该项目的采购组织、组织的结构、组织中主要成员、组织成员各自的权责范围、每个成员的个人倾向、他们对项目的影响力、他们的性格特点和相互关系；

　　4、必须明确该客户的决策模式；

　　5、必须明确客户的确切需求，即明确客户采购产品的定位（如产品的档次，价格定位等等）和客户关注的焦点；

　　6、必须明确客户的资金状况，客户期看的付款方式；

　　7、必须明确竞争者、竞争者向客户所推介的产品；

　　8、必须了解我们与竞争者在品牌、产品、价格、服务、付款方式、客户关系等方面的SWOT分析结果；

　　9、必须明确我们的销售策略——产品策略、价格策略、服务策略、关系推进策略、进程推进策略等等。

　　“3个F(First—搞定)”——是指对于项目的掌控应该力求做到以下三个“第一”：

　　1、决策者及决策机构中的其他关键人物均以为我们在众多的候选供给商中的综合评价是排在第一位的；

　　2、决策者及决策机构中的其他关键人物均以为我们产品的性价比是最高的，是第一位的；

　　3、决策者及决策机构中的其他关键人物均以为我们与他们的关系是最密切的，是第一位要考虑的。

　　“1个W（Win—搞死）”——是指胜券在握的意思，此时采购的关键决策者已经选定我们的产品甚至已经主动协助我们策划赢取项目了。

　　根据“C931项目进展评价模型”的原理，我们可以制作以下表格，该表格可以用作销售治理工具对MPC(Main Potential Customer)的进展情况进行跟踪、推进并进行状态的量化评估。

MPC跟踪、推进和评估一览表序号区域项目负责人分销商名称产品种类产品型号客户名称预计合同额（万元）预计签约时间预计交货时间赢单率

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