对于快速消费品来说，坚守已有的老市场固然重要，对于在公道销售半径范围内的新市场开发，也是销量增长的重中之重，对于确定的目标新市场要适时予以开发，以达到理想的销售状态，对于新市场的开发是个系统的营销过程，当然，新市场的开发是建立在市场细分，确定目标市场以及产品定位后要进行的内容。对于新市场的开发，需要从整体上把握和进行，下面以快速消费品新市场开发为例进行探讨。

　　第一步，做好市场调研。

　　细致正确的市场调研，是进行下步营销工作的基础，是为进行各种决策的重要依据。

　　（1）要了解本区域市场的自然情况，如行政区划（要备有舆图），人口总数，市内外各为多少，当地的消费习惯，媒体特点，与产品有关的行政部分等。

　　（2）同行业竞品的情况，如竞品种类，厂家状况，相关产品价位，畅销品情况等。

　　（3）针对收集到的各种全面的信息，对我产品进行swot分析。

　　（4）综合市场信息，确定产品战略，产品进市具体战术。

　　（5）职员的处次配备计划。建议基层业务职员本地化。

　　第二步，做好经销商的了解甄选工作。

　　快速消费品的行业销售特性，决定了其在销售模式上以经销商代理制为主。由于利用经销商可以充分发挥经销商的网络作用，不用付出直营的巨大本钱，能达到快速启动市场的目的，但是对于经销商从了解到最后的确定，不是一个草率的过程，而是一系列的治理过程。

　　（1）经销商的基本情况。包括经销商姓名，个人爱好，谁在经营中是决策者，经营范围与规模，库房与车辆情况，财务状况，行业信誉与声誉，对网络的把握控制能力，与各个厂家合作关系，业务职员配备情况等。

　　（2）营销思路。包括经销商的经营理念，对市场情况的熟悉与把握，对自己经营状况的正确评价，对下级客户的服务意识，对产品的销售能力，对业务职员的培训与治理工作等。

　　（3）运做市场的能力。包括对下级客户档案的建立，对零售终真个覆盖能力，对经营品牌的协调搭配，对KA店的合作能力，整体市场发展与规划。

　　（4）治理能力。包括对销售职员的有效治理，对物流的控制，对财务的治理等。

　　（5）在行业中的声看情况。了解经销商的声誉，行业经营名声，特别注重人品的情况。

　　（6）对厂家的合作态度与忠诚度。原则是合适的是最好的。最大的有时不一定是和我们在未来的合作中顺利和愉快的。要区别对待。要有鉴别，实力要与厂家设定的区域市场相匹配。

　　第三步，全面走访终端市场，划分渠道类型，重新划分销售区域，确定线路预售制销售模式。

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