八、换位思考，让客户的选择顺理成章

　　客户究竟想要什么？产业品企业必须积极进行换位思考，把这个题目完美地解答好。产业品的客户一般不是“个人”，多是企业、政府、学校或其它机构，这就决定了产业品的销售时间跨度长，不是冲动性消费，通常不能一次搞定。换言之，一个定单的确定，企业一般要过五关斩六将，才能达到目标。

　　因此，远卓品牌机构以为，产业品企业就要在客户洽商过程中，尤其是关键时刻，必须站在客户的角度，超越客户的想象、期看或需求，开动脑筋，集思广益，多替客户思考，想客户之所想，急客户之所急，让客户选择自己变为顺理成章的事情，千万不能输在最后一公里上，造成多种浪费。

　　例如，TS团体在洽商南方某重点工程时，由于工期紧，一般的企业都不敢做，或无力保障时间，或无法保障质量，或工艺技术达不到要求。当时，TS团体正处于企业技术转型的关键时期，有没有大型重点工程决定着企业的未来，甚至决定企业是否能够在高难度市场中立足。

　　于是，TS团体积极换位思考，综合多方因素，在其他企业都犹犹豫豫的情况下，十分果断地迎难而上，董事长不仅郑重承诺保障客户的工期和质量，而且努力提前完成任务。在此情况下，不出意外的话，客户选择TS团体已经是顺理成章的事情。事实也正是如此，TS团体信心十足，力克群雄，顺利拿到了定单，进进公司发展的新征程。

　　承诺就一定要兑现。在召集公司相关骨干员工召开动员大会时，其董事长夸大工程是提着脑袋拿下的，一定要做好。天道酬勤，付出总有回报，TS团体顺利完成了工程，不仅保障了工程质量，而且提前完成了任务，当地市政府还特别给予TS团体一笔巨额奖金，大大激发了TS团体全体员工的干劲和信心。之后，在品牌战略的指导下，TS团体针对该工程做了一系列震撼人心的传播活动，顺势实现了多种目的，再次提升了TS团体的品牌形象。

　　随后，TS团体在该领域更是顺风顺水，喜报频传，承接了大量省市重点工程项目，乃至国家重点工程和数亿元的海外工程，公司的整体业绩增长速度自然再次得以提升。

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