1)从客户购买行为的角度分析，效能型客户在面对某个销售职员时，一般会经历以下五个心理变化过程，一般叫做“组织客户的采购五步”。TJC

　　a)感觉良好阶段：这是客户面对一个新产品或新思想时的第一反应，此时客户由于没有购买意向，因此“不耐烦、冷漠、说话不着边际”等都是正常的。TJC

　　b)确定需求阶段：经过销售代表的工作，或是客户自己认知到产品对其的利益，此时客户心中已经意识到产品的价值，他会表现出对产品的爱好，会耐心听取销售代表滔滔不尽的产品解释。客户的这个阶段往往是销售代表的密月期，客户专心倾听的景象会长久地留在销售职员的回忆中，令销售职员流连忘返。TJC

　　c)评估比较阶段：然而好景不长，当客户开始考虑要实质采购时，货比三家的思想开始抬头，并且随着对产品更加深进地了解，随着对该产品购买后可能产生的题目的思考，客户开始进行评估比较。这时的客户变得挑剔，反对意见层出，甚至会从热情走向冷漠，反而表现出购买意向在降低。TJC

　　d)决定购买阶段：此时的客户已经完全明确了产品给他带来的价值，或是外部环境逼迫客户必须下决心采购。在此阶段，客户还会最后犹豫，然后为他理想中的供给商找一个理由，终极实施购买。TJC

　　e)使用感受阶段：作为效能型的销售来讲，尽不是东西卖出往了就完事了。客户购买了产品之后，这会对照此前该业务员所描绘的采购后的愿景进行比较，看看是否和自己的预期相符。假如超过了此前自己的期看，客户就满足，就会有持续采购甚至是转先容其他客户的可能；假如感受基本与自己期看相符，客户心态就会比较平稳；但假如发现实际使用的效果比预想的要差，客户就要抱怨、骂人、甚至提出退货或是试图在尾款上找回平衡。TJC

　　2)根据以上的“组织客户的采购五步“把通过岗位分析得出的关键技能进行分类整合，就形成了终极的“CSP培训体系”。TJC

　　a)了解客户类技能：这个阶段的技能，主要应用在与客户的初步接洽过程中，目的是尽量多地了解客户的背景情况，包括公司、运营、内部关系、需求情况等。辅导下属的了解客户类技能，主要是人以下四个方面：TJC

　　访前预备：使业务代表把握客户访前预备的基本步骤，学会使用相关的自检表格，把握背景预备、客户预备、目标预备、行程预备和必要的销售道具预备等要点。TJC

　　有效约见：由于客户正处在没有需求，自我感觉良好的状态当中，因此致敬礼时的销售代表经常碰到的题目就是：客户根本不愿意见面。有效约见的重点，是如何有效地组合使用电话、信件、宣传品、活动等手段，实现与客户的面谈，为未来的销售活动打下基础。TJC

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