造访步骤：此部份的重点，放在第一次或与不太熟的客户见面时。关键技巧包括如何给客户留下好的印象，如何通过标准的四个角度的观察，在客户还没有自我开放的情况下，尽量把握更多的信息的方法。TJC

　　提问聆听：此部分包括，应当了解客户的哪些信息，应当如何提问，以及应当如何有效地聆听客户谈话，如何有效而适时的插话，以使自己获得更多的客户背景信息。TJC

　　b)产品展示类技能：一般客户不会无缘无故地从“自我感觉良好”阶段跨越到“确定需求”阶段，而从“感觉良好”向“确定需求”的跨越，就需要销售代表具备良好的“产品的展示引导类技能”。TJC

　　梅花分配：要想进行有效的产品说明，就需要事前了解对什么样的客户决策者，应该进行怎样的引导。因此，作为一名合格的销售代表，对客户中各个典型岗位的人，其对终极购买所能起到的作用，应该做到心中有数。梅花分配实际就是一种对客户中各个职位的人，在终极购买时所能起到作用的大小的一种分析方法。它可以帮助业务代表迅速找到造访攻关的最佳途径，迅速了解典型岗位职员所感爱好的话题，以便进行针对性地产品展示。TJC

　　需求倾向：客户企业中的个体，每个人的年龄不同、背景不同、职位不同，自然对自己、对企业的想法就不同。需求倾向是一种对组织客户中的典型人自我期看的分类方法，把握了它就可以比较快地将客户企业中具体每个人的典型需求分类，以进一步使销售代表下一步的倾销话术切中要害，起到引导展示的作用。TJC

　　SPN题目技术：是一种成熟的“以问带推”的销售话术，通过背景性题目、困难性题目、暗示性题目和价值性题目，一步步引导客户发现自己的潜伏题目，进步其对新产品或新供给商的爱好。 TJC

　　FABE推荐句式：FABE推荐句式是最经典的倾销先容产品卖点的话术。它通过对产品的“特性描述(FEATURE)、上风夸大(ADVANTAGE)、给客户带来的利益说明(BENEFIT)和成功证实(EVIDENCE)四个部分的描述，使客户对产品的认知更加深刻。TJC

　　产品展示类技能把握得好的销售职员，攻单的效率较高。但假如此类技能把握得不好，就会出现以下情况：跟客户关系不错，但客户就是没有购买意向；总是跟客户基层采购决策权不大的职员周旋，总无法跃进到决策层；倾销话术总是隔靴搔痒，没有给客户留下什么深刻的印象。TJC

　　c)建立信任类技能：与客户建立“对公与对私”的双向信任，是销售成功的关键。曾几何时，“只要跟客户彼此成哥们了，关系处好了，东西好坏不重要”的说法，在销售队伍中广为流传，固然此话说得有些过火，但也可以看出与客户建立信任的重要性。TJC

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