从某种角度上看，客户对销售的认同比企业的认同要重要得多。由于销售职员是企业与客户之间价值交换的桥梁，与其说销售是为企业服务的，不如说是为客户服务的。因此，了解客户眼中的销售职员，对进步选择、练习的针对性将大有帮助。下面是经过长期跟踪调查之后，客户对优秀销售职员特质的熟悉。ab3

　　老实ab3

　　几乎所有的客户会把销售职员的老实放在第一位，我们在《什么是优秀的销售职员》中也谈到过“老实”，那个老实是针对企业的，主要表现在真实的反应情况、不歪曲实施、不掩盖事实等内容。客户的老实与企业以为的老实还是有较大区别的，客户以为的老实更多的要理解为“真诚、实在”。这可能既是一种品质，又有可能是一种技巧，说他是一种品质很好理解，说他是一种技巧可能就不太轻易理解。ab3

　　事实上，所有的销售，从技能上讲就是不断获得客户信任的过程，我们经常发现这样的现象，可能某个销售职员的销售技能很差，甚至显得有些愚钝，但是正是由于他的愚钝，反而能够赢得客户的信任，从而获得很好的销售业绩。如何赢得客户信任是销售的最高境界，这是一种理念也是一种技能。而获得客户的信任与老实有着密切的关系。ab3

　　“真老实在”的状态是可以有效选择、练习的。比如我们在选择销售职员的时候，外表表现得过于聪明、灵气未必是一种非常好的现象，这会给客户以不稳定、缺乏安全感的感觉。最好的状态是“足够的稳重”，最好显得有一些傻，当然不是真的傻，这里的意思是说不要什么聪明都写在脸上，要做到心中有数。这样外表的销售职员往往很轻易获得成功，这与他的外表实在有着密切的关系。再比如，我们对销售职员的培训经常集中在：如何获得客户需求、如何沟通、谈判、公关等等技能上，这些技能很多看起来很像是传授“钻营“之术，他们骨子里面传授的是”如何窃取客户兜里面的钱”。这种状态对于企业来说非常危险，对于一般的销售职员同样非常危险。不要将客户看成“傻瓜”，将客户看成“傻瓜”的人他自己就先成为了“傻瓜”，客户是非常聪明的，他们不仅关心产品，更关心人品，因此，销售的最高技术决不是技术本身，而应当是“老实”，只要发自内心的真诚，哪怕只有一点点，客户也会很快地感受到。回到开始说的那句话，销售最高技巧在于“销售信任”。ab3

　　事实上，所有的销售，从技能上讲就是不断获得客户信任的过程，我们经常发现这样的现象，可能某个销售职员的销售技能很差，甚至显得有些愚钝，但是正是由于他的愚钝，反而能够赢得客户的信任，从而获得很好的销售业绩。如何赢得客户信任是销售的最高境界，这是一种理念也是一种技能。而获得客户的信任与老实有着密切的关系。ab3

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