“真老实在”的状态是可以有效选择、练习的。比如我们在选择销售职员的时候，外表表现得过于聪明、灵气未必是一种非常好的现象，这会给客户以不稳定、缺乏安全感的感觉。最好的状态是“足够的稳重”，最好显得有一些傻，当然不是真的傻，这里的意思是说不要什么聪明都写在脸上，要做到心中有数。这样外表的销售职员往往很轻易获得成功，这与他的外表实在有着密切的关系。再比如，我们对销售职员的培训经常集中在：如何获得客户需求、如何沟通、谈判、公关等等技能上，这些技能很多看起来很像是传授“钻营“之术，他们骨子里面传授的是”如何窃取客户兜里面的钱”。这种状态对于企业来说非常危险，对于一般的销售职员同样非常危险。不要将客户看成“傻瓜”，将客户看成“傻瓜”的人他自己就先成为了“傻瓜”，客户是非常聪明的，他们不仅关心产品，更关心人品，因此，销售的最高技术决不是技术本身，而应当是“老实”，只要发自内心的真诚，哪怕只有一点点，客户也会很快地感受到。回到开始说的那句话，销售最高技巧在于“销售信任”。ab3

　　刻苦工作ab3

　　能够刻苦工作，换句话说就是吃苦刻苦，这样的销售职员非常轻易引起客户的喜爱。我们经常发现客户非常喜欢销售职员劳累的样子，特别是在碰到题目的时候反复奔波的状态，他们非常希看不管在什么时候，什么地点，你都能够随叫随到，不管是刮风下雨、还是天灾人祸你都要尽力往干。更有甚者，很多客户具有***心理，只有在对销售职员被反复的折磨之后，才有极大的满足感。ab3

　　我曾经碰到过这样一件事，一位销售职员约好了一位客户，这时天气忽然下起了大雨，狂风大作，路上积水非常严重，由于约好的客户路程很远，销售职员有些退缩，想给客户打个电话希看另外约个时间，这时这位销售职员的主管果断不同意，硬逼着销售职员冒雨前往客户那里。在到达客户的办公室之后，这位销售职员已经全身湿透浑身上下不停的淌水，很多途经的人都忍不住失笑。在见到客户的时候，尽管销售职员全身湿透，但是他为客户带往的资料却保存得非常完好，这时客户感到非常大的震撼，内心达到了极大的满足，当时就与销售职员签订了一年的合同。通过这件事情我们可以反思，销售职员的刻苦工作让客户获得了满足，从而赢得了客户的尊重。 ab3

　　假如细心地体会一下，刻苦工作可能是客户受到尊重的最直接体现，作为上帝的感觉似乎必须经过一定的折磨历程，才能够得到充分地展示。这种现象不仅在服务行业非常明显，在以产品为核心的行业里面也是如此。更有甚者，客户在产品质量的比较中，有时候宁愿选择产品技术一般，却愿意接受客户蹂躏的供给商。比较典型的例子就是海尔。海尔的服务就是“真诚到永远”，“真诚到永远”就是客户能够享受到销售的“刻苦工作”。尽管海尔产品质量可能并不是最好的，但是客户可以通过“刻苦工作”体会到上帝的感觉.ab3

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